リターゲティング用のランディングページに何を作るか

リターゲティング用のランディングページは、コールド用より短くします。訪問者はもう何を売っているか知っているので、仕事はプロダクトの説明から、前回買わなかった理由を1つ取り除くことに移ります。

まず、作る価値があるだけの母数があるか確認する

Googleは、検索、ディスプレイ、YouTubeで配信するために、データセグメントに過去30日で100人以上のアクティブな訪問者またはユーザーを求めます。2024年2月より前にアップロードされた顧客リストは、以前の1,000人のマッチユーザーという基準のままです。サイトの訪問が月400なら、除外後のリターゲティング母数は、専用ページの制作費を回収できないほど小さいはずです。先にコールド用のページを直して、それからここに戻ってきてください。

説明を削って、証拠は残す

コールド用のページは、最初の3セクションを、これは何か、このカテゴリーがなぜ重要かに使っています。再訪した人はもう読んでいます。削ってください。オファーと行動から始めて、そのまま証拠に入ります。実名の顧客、はっきりした数字、保証、実際に動いている画面のスクリーンショットです。リターゲティング版は、長さがだいたい半分になり、1画面以内で最初の行動喚起に到達するはずです。

属性ではなく、行動で分ける

3つのオーディエンス、3つのページ、分ける基準は何をしたかです。ブログ記事を読んだ人はまだ冷たいので、通常のページが必要です。価格を見て離脱した人は、価格か適合性の反論を抱えています。そのページは、含まれるもの、金額、うまくいかなかった場合の対応から始めます。フォームや決済を始めて止まった人は、摩擦の反論を抱えています。そのページは項目を削り、配送や導入の手順を見せ、支払いの質問を聞かれる前に答えます。同じ商品で、最初の1画面が3種類あるということです。

相手が見たものを、そのまま名指しする

リターゲティングページで一番強い行は、具体的な参照です。広告に相手が見た商品が出ているなら、探し直させるカテゴリー一覧ではなく、その商品、その写真、その価格でページを始めます。リード獲得なら、そのまま書きます。「先ほどご覧いただいた無料診断の中身はこちらです」。認知は、コールド流入で見出しが必死に取りにいくものを、0.5秒で済ませます。

割引は最後のレバーです

多くのリターゲティングページは10%オフから始まりますが、これは離脱してメールを待てと買い手に教える行為です。先に他の3つを試してください。保証やカード不要のトライアルでリスクを消す。翌日配送や今週の枠で待ち時間を消す。2分のデモや、同業界からの実名リファレンス3件で疑いに答える。それでも割引するなら、離脱した理由に紐づけて、自分が守れる本物の期日をつけます。

商品ページに戻すより、ページのほうが効く場面

ECで、すでに見た商品へのリターゲティングは、その商品ページかカートに直接戻したほうがたいてい成績が良くなります。ランディングページは、ほぼ決まりかけた判断に一手増やします。専用ページを作るのは、反論の処理が必要なとき、オファーをセットや別の単位に切り替えるとき、そして1画面では正当化しきれない金額のときです。検討型のB2Bなら、ほぼ必ずページのほうが勝ちます。反論が「忘れていた」であることは決してないからです。

今日コピーできるリターゲティングLPの仕様

コールド用のページを複製します。最初の行動喚起より上のセクションを、見出しと証拠1つを残してすべて削ります。見出しを、相手が見た商品かオファーの名前に書き換えます。そのオーディエンスに合う反論、つまり価格、適合性、摩擦のいずれかに答えるセクションを1つ足します。フォームは2項目に減らします。同じ状況の人からのお客様の声を1つ足します。専用のURLと専用のコンバージョンイベントを与えて、リターゲティングの成績がコールドの数字に均されないようにします。Framerなら、1パターンあたり40分ほどの作業です。