वो objections जिनका जवाब आपके landing page को देना ही है

Landing page एक लंबी बहस है

आपके landing page को objections का जवाब देना ही होगा, क्योंकि कोई भी उसे ठंडे और शांत मन से नहीं पढ़ता। लोग उसे पढ़ते हुए tab बंद करने की वजहें जमा करते रहते हैं: price, इसमें लगने वाला वक़्त, और यह कि पिछले तीन vendors ने उन्हें कैसे चूना लगाया था। हर section या तो इनमें से किसी एक ख़याल का जवाब देता है, या उसे फैलने की जगह दे देता है। ठीक-ठाक traffic पर भी page ख़राब convert करे, तो वजह आमतौर पर एक ऐसा objection होता है जिसका जवाब button से ठीक पहले नहीं दिया गया।

असली objections कहाँ से मिलते हैं

अंदाज़ा लगाना छोड़ें और वो sources इस्तेमाल करें जो पहले से आपके पास हैं। Sales calls की recordings, जिनसे पिछली दस calls के हर सवाल की list बन सकती है। ख़रीद के बाद पहले हफ़्ते के support tickets। Refund और cancellation की वजहें, जो इन सबमें सबसे तीखी होती हैं। G2, Trustpilot या Amazon पर competitors के reviews, तीन star पर filter करके। हर objection ग्राहक के अपने शब्दों में लिखें, अपनी marketing team के शब्दों में नहीं।

वो आठ objections जिनका जवाब लगभग हर landing page को देना पड़ता है

क्या यह सच में काम करता है? क्या यह मेरे जैसे business में भी काम करेगा? इसकी क़ीमत कितनी है, और क्या पूरा ख़र्च यही है? इसमें मेरा और मेरी team का कितना वक़्त जाएगा? नतीजा दिखने में कितना समय लगेगा? गड़बड़ हो गई तो क्या होगा? सस्ते option की जगह आप ही क्यों? और मार्च की जगह अभी क्यों? ज़्यादातर pages इन आठ में से दो का जवाब देते हैं और छह पढ़ने वाले के दिमाग़ में ही छोड़ देते हैं।

Objection जहाँ उठता है, वहीं उसका जवाब दें

हर objection का अपना एक पल होता है। Price वाली घबराहट number दिखते ही शुरू हो जाती है, इसलिए guarantee, payment की शर्तें और 'क्या-क्या शामिल है' वाली list pricing block के अंदर ही रहनी चाहिए, 900 pixels नीचे नहीं। 'यह मेरे जैसों के काम का है या नहीं' वाला objection headline पर उठता है, इसलिए subhead में buyer का नाम लें। मेहनत की चिंता call to action के पास उठती है, इसीलिए तीन step वाला process diagram आख़िरी button से काफ़ी ऊपर अच्छा बैठता है।

सबूत तारीफ़ों पर भारी पड़ता है

'Trusted by leading brands' किसी सवाल का जवाब नहीं देता। आठ ऐसे नामों की logo row, जिन्हें पढ़ने वाला पहचानता हो, बहुत कुछ कह देती है। अपने proof को इस हिसाब से क्रम में लगाएँ कि उसे नक़ली बनाना कितना मुश्किल है: product के screenshots, नाम, पद और चेहरे वाला client, before और after का number रखने वाली case study, शर्तों के साथ लिखित guarantee। जो testimonials आपकी communication की तारीफ़ करते हैं, वो सुनने में अच्छे लगते हैं। जो testimonials किसी objection का नाम लेकर उसे गिरा देते हैं, वो काम करते हैं।

अटपटे सवालों के लिए FAQ रखें

FAQ में वो सवाल रखें जो page का बहाव तोड़ देते। Data कैसे सँभाला जाता है, contract कितने लंबे हैं, refund की window, VAT, और founder छुट्टी पर हो तो क्या होगा। जो भी बात ख़रीदने का फ़ैसला बदल देती है, वो main copy में जानी चाहिए। अगर आपका FAQ अब भी यही समझा रहा है कि product काम करता है, तो उसके ऊपर वाला page पहले ही नाकाम हो चुका है। छह से आठ सवाल काफ़ी हैं। बीस का मतलब है आप कुछ छिपा रहे हैं।

एक बार शक़ी बनकर पढ़ें

Page को PDF बनाकर अपने सबसे शक़ी prospect की तरह पढ़ें। हर उस लाइन पर निशान लगाएँ जहाँ आप बुदबुदाएँगे 'साबित करो' या 'ठीक है, लेकिन'। यही निशान आपकी build list हैं। फिर page एक असली customer को दें और पूछें कि पैसे देने से पहले उसे क्या जानना होगा। इस बातचीत में उसके 30 सेकंड जाते हैं और यह अंदर की हफ़्ते भर की बहस से बेहतर निकलती है।