كيف تكتب ضمانًا يصدّقه الناس فعلًا

الضمان ينجح حين يسمي الشيء الذي يخافه مشتريك بالضبط، ويقول ما الذي ستفعله حياله بكلمات يستطيع التحقق منها. عبارة «رضاك مضمون» لا تسمي شيئًا، فلا تطمئن أحدًا. وأقوى ضمان على الصفحة عادةً هو الأكثر تحديدًا، لا الأكثر سخاءً.

اعثر على الخوف قبل أن تكتب الوعد

نادرًا ما يخاف المشترون من خسارة المال. هم يخافون مما يأتي بعده: ثلاثة أسابيع ضاعت، ومدير يسأل لماذا اخترتهم، وأداة أخرى لا يدخل إليها أحد بعد الأسبوع الثاني. اقرأ آخر عشر طلبات استرداد وملاحظات الإلغاء لديك. الخوف الحقيقي موجود عادةً في سطر واضح قرب الأعلى. اكتب الضمان في مواجهة ذلك السطر. وإذا كان الناس يغادرون لأن التهيئة تتعثر، فاضمن التهيئة بدل الفاتورة.

الضمانات الغامضة تُقرأ كغطاء قانوني

قبل: «نقف خلف عملنا. رضاك مضمون 100 بالمئة». بعد: «إذا أخطأت جولة التصميم الأولى، تحصل على جولة ثانية مجانًا. وإذا أخطأت الجولة الثانية أيضًا، نتوقف، وتحتفظ بكل الملفات، وتُلغى الفاتورة النهائية». النسخة الأولى مزاج. والثانية تخبر المشتري بما يحدث في اليوم السيئ، واليوم السيئ هو الوحيد الذي يفكر فيه وهو يقرأ أسعارك.

الشروط المحددة أسهل في التصديق

يخفف المؤسسون الشروط أملًا في أن تبدو أكثر ودًا، وكل تخفيف يجعلها أصعب في التصديق. ضع التفاصيل. قبل: «ضمان استرداد خلال 30 يومًا». بعد: «ألغِ خلال 30 يومًا بالرد على أي رسالة منا. لا تحتاج مكالمة ولا نموذجًا ولا سببًا. ويصلك المبلغ خلال ثلاثة أيام عمل. وقد رددنا المال إلى 4 عملاء من أصل 212 العام الماضي». نسبة الاسترداد هي الجزء الذي يصل. والشركة التي تنشر هذا الرقم لا تنوي مجادلتك.

ماذا تضمن حين يتعذر الاسترداد

العمل المخصص يصعب استرداده. الساعات صُرفت والملفات موجودة. اضمن شيئًا آخر تتحكم فيه: إعادة العمل حتى يتحقق معيار مكتوب، أو موعد تسليم مع غرامة تأخير، أو مرحلة أولى يستطيع العميل الانسحاب بعدها. أو استخدم مخرج العربون: «إذا أخطأ التصور الأول، نتوقف هناك. تحتفظ بالتصور، وتدفع العربون، ونفترق على خير». الوعد الصغير الذي ستفي به يتفوق على وعد كبير ستتخاصم عليه.

اضمن ما تتحكم فيه وحده

عبارة «سنضاعف إيرادك أو نعمل مجانًا» تبيع بقوة وتتعفن بسرعة. الزيارات والمنتج وفريق المبيعات خارج يدك. اضمن جانبك أنت من الخط. عبارة «الصفحة تعمل خلال خمسة أيام عمل أو التنفيذ مجاني» تقع بالكامل داخل سيطرتك. ويشرح Alex Hormozi الفكرة الأساسية في كتاب $100M Offers: القيمة ترتفع حين ترتفع درجة تصديق المشتري لاحتمال تحقق النتيجة. والوعد الذي يتوقع المشتري أن تتملص منه يخفض هذا الرقم.

ضع الضمان بجانب السعر

يقفز الخوف في اللحظة التي يظهر فيها الرقم، لذلك مكان الضمان داخل كتلة السعر. أبقِه في نص عادي، بالنبرة نفسها التي تسير عليها الصفحة. والأختام والشارات المزخرفة يمررها الناس، لأنها تبدو كصور جاهزة من 2011. وجملة واحدة واضحة تحت السعر تؤدي عملًا أكبر. كررها تحت الزر الأخير، لأنها اللحظة الأخرى التي يتردد فيها أحدهم.

اكتب ضمانك بعد ظهر اليوم

اسحب آخر عشرة أسباب قال فيها أحدهم لا أو طلب ماله. اختر السبب الأكثر تكرارًا. اكتب جملة واحدة تقول ما الذي يحدث إذا وقع ذلك الشيء، فيها رقم وطريقة مطالبة تأخذ أقل من دقيقتين. اقرأها على عميل وراقب سؤاله التالي. أي شيء يسأل عنه هو البند الناقص، فضع الإجابة في الجملة وانشرها.