هل تعرض الأسعار على landing page في SaaS؟

اعرض رقمًا على صفحة الهبوط الخاصة بمنتج SaaS. وإن كانت كل صفقة مخصّصة فعلًا، اعرض سعر بداية واذكر ما يشمله. المشتري الذي لا يستطيع التأكد من أنك داخل ميزانيته سيستبعدك، ولن ترى ذلك يحدث في التحليلات أبدًا.

«تواصل مع المبيعات» يستبعد الأشخاص الخطأ

تقدّر Gartner أن مجموعة الشراء النموذجية لحل B2B معقّد تضم من ستة إلى عشرة من صنّاع القرار. كل واحد منهم يحضر ومعه أربع أو خمس معلومات جمعها بنفسه. وتذكر Gartner أيضًا أن المشترين يقضون نحو 17 بالمئة فقط من وقت الشراء الكلي في لقاء المورّدين. معظم التقييم يجري وأنت خارج الغرفة. والصفحة التي لا تحمل سعرًا لا تستطيع المشاركة في هذا النقاش.

من يقرأ قسم الأسعار عندك غالبًا شخص آخر غير الذي يوقّع. هو يجمع خيارات لقائمة مختصرة. أعطه رقمًا يستطيع لصقه في مستند، وإلا حذفك من القائمة بهدوء.

ثلاث حالات يكون فيها إخفاء السعر مقبولًا

الأولى: السعر يعتمد على متغيّر يعرفه المشتري ولا تعرفه أنت، مثل عدد المستخدمين في خمس مناطق أو حجم البيانات. الثانية: الصفقات كبيرة لدرجة أن كل عقد يخضع للتفاوض، ورقم معلن سيثبّتك عند حد منخفض. الثالثة: تختبر السعر أسبوعيًا ولا تستطيع إبقاء الصفحة دقيقة. وما عدا ذلك خوف من الرقم يرتدي ثوب الاستراتيجية.

وحتى في الحالات الثلاث تستطيع نشر حد أدنى. سطر مثل «تبدأ الخطط من 1200 دولار شهريًا لما يصل إلى 25 مستخدمًا» يؤدي مهمة التصفية دون أن يلزمك برقم نهائي.

ما يفعله سعر البداية ولا يفعله جدول كامل

سعر البداية يجيب عن سؤال واحد بسرعة: هل أنا في المكان الصحيح؟ نعم، سيكلّفك المشترين الذين لم يكونوا سيدفعون أصلًا، وهذا هو المقصود، ويوفّر على فريق المبيعات المكالمات التي تنتهي عند السلام. إن كنت تبيع لشركة ناشئة من 5 أشخاص ولمؤسسة من 500 شخص، انشر الطرف الأدنى واترك خطة المؤسسات مكتوبًا عليها «سعر مخصّص».

أرفق مع الرقم ما الذي يحرّكه. السعر لكل مستخدم، والفوترة سنوية، والاستخدام فوق 50 ألف حدث يُحسب على حدة. ثلاثة أسطر كهذه أفضل من جدول مزايا من تسعة صفوف لا يقرأه أحد.

الأسئلة التي لا يجيب عنها السعر وحده

المشترون يتوقفون عند ما يحيط بالرقم. هل السعر لكل مستخدم أم حسب الاستخدام؟ ماذا يحدث حين أتجاوز الحد، هل تتوقف الخدمة أم تُحتسب فاتورة؟ هل هناك رسوم تفعيل؟ هل الفوترة السنوية توفّر مالًا فعلًا أم تقيّدني فقط؟ هل أستطيع النزول إلى خطة أقل؟ هل الدعم بتكلفة إضافية؟ أجب عن كل سؤال منها بجملة واضحة واحدة قرب الجدول.

ثم حدّد ما هو مجاني للأبد وما الذي تنتهي مدته. الخطة المجانية والتجربة المجانية منتجان مختلفان في ذهن المشتري، وخلط الكلمتين في قسم واحد طريقة مضمونة لخسارته.

كم من الأسعار يستحق مكانًا على صفحة هبوط SaaS

صفحة الهبوط ليست مطالبة بأن تكون صفحة أسعار. ضع كتلة مختصرة من ثلاث خطط، مع السعر، وسطر واحد عن الجمهور المناسب لكل خطة، ونفس الزر الأساسي الذي تستخدمه في كل مكان. وضع رابطًا لصفحة الأسعار الكاملة من أجل جدول المقارنة، وتأكد أنها تفتح وحدها دون تسجيل دخول، لأنها ستُمرَّر من شخص لآخر.

ضع الكتلة بعد قسم الإثباتات وقبل الدعوة الأخيرة للإجراء. الناس يمرّرون إلى الأسعار عن قصد، فلا حاجة لأن تكون في أعلى الصفحة. لكنها يجب أن تكون موجودة، بدل إرسال الناس خارج الموقع للبحث عنها.

أطلق النسخة الصادقة هذا الأسبوع

اكتب سطرًا واحدًا: تبدأ الخطط من كذا، والفوترة على أساس كذا. ضعه تحت الزر الأساسي في قسم الهيرو كنص عادي. أضف كتلة الخطط الثلاث قبل دعوتك الختامية للإجراء. ثم أجب عن الأسئلة الستة أعلاه بجملة واحدة لكل سؤال، مباشرة تحت الخطط.

تابع رقمين لمدة 30 يومًا: إجمالي طلبات العرض التوضيحي، وغالبًا ستنخفض، ونسبة الطلبات التي تصل إلى مرحلة عرض السعر، ويفترض أن ترتفع. إن انخفضت الطلبات 30 بالمئة وبقيت الطلبات المؤهلة كما هي، فقد أدّى السعر تمامًا المهمة التي وظّفته لأجلها.