고객이 쓴 말로 랜딩 페이지 카피 만드는 법

랜딩 페이지 카피를 가장 빨리 쓰는 방법은 쓰기를 멈추고 고객이 이미 한 말을 모아 오는 거예요. 그다음 그 문장을 짧게 다듬으면 돼요. 그 문장들은 영업 통화와 문의 티켓, 해지 사유, 경쟁사 후기 안에 있어요. 빈 문서를 켜 놓고 책상에서 지어낸 어떤 문장보다 잘 먹혀요.

이미 가지고 있는 자료부터 보세요

영업 통화 녹음, 그중에서도 처음 2분이 좋아요. 질문으로 방향을 틀기 전에 구매자가 자기 상황을 직접 설명하는 구간이니까요. 구매 후 첫 주에 들어온 문의 티켓은 사람들이 어디서 헷갈렸는지 보여 줘요. 해지와 환불 사유는 그중에서도 가장 날카로운 재료예요. 성사된 계약과 놓친 계약의 이메일, 그리고 직접 받은 DM도 있어요. 이런 자료 스무 개면 한 달 동안 사내에서 아이디어를 짜내는 것보다 쓸 만한 카피가 더 많이 나와요. 걸리는 시간은 오후 한나절이고요.

고객이 아직 없다면 후기를 캐세요

G2나 Trustpilot, Amazon에서 경쟁사 후기를 열고 별 세 개로 필터를 거세요. 별 세 개를 준 사람은 자기가 뭘 원했고 대신 뭘 받았는지 설명해 줘요. 그 문제를 다루는 Reddit 스레드나 YouTube 댓글도 똑같이 쓸 수 있어요. Copyhackers의 Joanna Wiebe는 중독 재활 센터 일을 하면서 이렇게 했어요. 중독을 다룬 책의 Amazon 후기를 읽고 ‘재활이 필요하다고 생각한다면, 정말 필요한 거예요’라는 헤드라인을 뽑았어요. 원문은 ‘If you think you need rehab, you do.’예요. 기존 헤드라인이던 ‘Your Addiction Ends Here’와 비교했더니, Copyhackers 발표 기준으로 메인 버튼 클릭이 400% 넘게, 다음 페이지 폼 제출이 20% 넘게 늘었어요.

쓸 만한 문장이 나오는 질문 네 가지

고객에게 메일을 보낼 수 있다면 열린 질문 네 개로 끝내세요. 이걸 찾아보기 시작한 그 주에 무슨 일이 있었나요? 저희 전에는 뭘 써 보셨나요? 결제 직전에 망설이게 만든 건 뭐였나요? 동료에게 이걸 한 문장으로 설명한다면 뭐라고 하시겠어요? 마지막 질문은 구매자의 말로 된 포지셔닝을 그대로 건네줘요. 팀이 2주 동안 회의하며 다듬은 문장보다 거의 항상 더 명확해요.

모은 문장을 네 더미로 나누세요

문제를 말한 문장은 헤드라인과 오퍼 바로 위 섹션에 쓰세요. 결과를 말한 문장은 혜택 문구가 돼요. 반대 이유를 말한 문장은 FAQ와 버튼 근처 카피가 되고요. ‘사실 이것 때문에 안 살 뻔했다’는 망설임 문장은 보장 문구로 가세요. 네 더미 어디에도 안 들어가는 문장은 읽기엔 재미있어도 페이지에서는 쓸모가 없어요. 그냥 문서에 남겨 두세요.

표현만 가져오고 나머지는 두세요

구체적인 표현과 감정이 담긴 표현을 가져오세요. 내부 용어, 팀이 친절하다는 칭찬, 한 사람만 한 말은 빼세요. 마케팅팀이 쓴 예전 문장은 이랬어요. ‘통합 데이터 레이어로 리포팅 워크플로를 간소화하세요.’ 통화에서 그대로 가져온 문장은 이래요. ‘아무것도 내보내지 않고 이사회 자료를 만들 수 있어요.’ 같은 제품이에요. 한 문장은 포지셔닝 문서에서 나왔고, 다른 한 문장은 이사회에 늦은 사람 입에서 나왔어요.

실제로 지킬 수 있는 약속인지 확인하세요

고객의 말에 취해서 지키지 못할 약속을 하게 될 수도 있어요. 세 사람이 한 달 만에 본전을 뽑았다고 말해도 중앙값 고객이 넉 달 걸린다면, 그 문장은 페이지에 올리지 마세요. 문제를 설명할 때는 고객의 표현을 항상 그대로 쓰세요. 결과를 말하는 숫자는 우리 데이터가 같은 말을 할 때만 쓰세요. 과장한 페이지는 환불과 나쁜 후기를 불러와요. 그 비용이 조금 밋밋한 헤드라인보다 훨씬 커요.

오후 한나절이면 카피를 다시 쓸 수 있어요

세 시간을 비우세요. 최근 문의 티켓 열 개, 최근 해지 사유 다섯 개, 별 세 개짜리 경쟁사 후기 스무 개를 읽고, 읽다가 뜨끔했던 문장을 전부 한 문서에 붙여넣으세요. 두 번 이상 같은 식으로 나온 표현에 표시하세요. 그중 가장 날카로운 세 문장을 골라 자리를 정하세요. 하나는 헤드라인 후보로, 하나는 오퍼 위에, 하나는 버튼 아래에요. 분기마다 반복하세요. 시장이 바뀌면 사람들이 쓰는 말도 바뀌거든요.