Comment écrire une garantie que les gens croient vraiment

Une garantie marche quand elle nomme exactement ce dont votre acheteur a peur et qu’elle dit ce que vous ferez, dans des mots qu’il peut vérifier. « Satisfait ou remboursé » ne nomme rien, donc ça ne rassure personne. La garantie la plus forte sur une page est en général la plus précise plutôt que la plus généreuse.

Trouvez la peur avant d’écrire la promesse

Les acheteurs ont rarement peur de perdre l’argent. Ils ont peur de ce qui vient après : trois semaines perdues, un patron qui demande pourquoi ils vous ont choisi, un outil de plus dans lequel personne ne se connecte après la deuxième semaine. Relisez vos dix dernières demandes de remboursement et vos motifs de résiliation. La vraie peur est en général posée là, en une phrase toute simple, près du début. Écrivez la garantie contre cette phrase. Si les gens partent parce que l’onboarding cale, garantissez l’onboarding plutôt que la facture.

Les garanties floues se lisent comme une couverture juridique

Avant : « Nous assumons notre travail. 100 % de satisfaction garantie. » Après : « Si la première série de propositions rate, vous en avez une deuxième offerte. Si la deuxième rate encore, on s’arrête, vous gardez tous les fichiers et la facture finale est annulée. » La première version est une ambiance. La seconde dit à l’acheteur ce qui se passe un mauvais jour, et le mauvais jour est le seul auquel il pense pendant qu’il lit vos tarifs.

Des conditions précises sont plus faciles à croire

Les fondateurs adoucissent les conditions en espérant paraître plus sympathiques, et chaque adoucissement rend la garantie plus dure à croire. Mettez la mécanique dedans. Avant : « Garantie satisfait ou remboursé 30 jours. » Après : « Annulez sous 30 jours en répondant à n’importe quel e-mail de notre part. Sans appel, sans formulaire, sans justification. Votre remboursement arrive sous trois jours ouvrés. L’an dernier, nous avons remboursé 4 clients sur 212. » C’est le taux de remboursement qui fait mouche. Une entreprise prête à publier ce chiffre n’a pas prévu de discuter avec vous.

Quoi garantir quand le remboursement est impossible

Le travail sur mesure est difficile à rembourser. Les heures sont passées et les fichiers existent. Garantissez plutôt autre chose que vous contrôlez : des retouches jusqu’à ce qu’un standard écrit soit atteint, une date de livraison assortie d’une pénalité, ou un premier jalon après lequel le client peut partir. Ou utilisez la sortie à l’acompte : « Si le premier concept rate, on s’arrête là. Vous gardez le concept, vous payez l’acompte, et on se quitte en bons termes. » Une petite promesse que vous tiendrez bat une grosse sur laquelle vous vous battriez.

Garantissez seulement les résultats que vous contrôlez

« On double votre chiffre d’affaires ou on travaille gratuitement » vend fort et pourrit vite. Le trafic, le produit et l’équipe commerciale ne sont pas à vous à réparer. Garantissez votre côté de la ligne. « En ligne en cinq jours ouvrés, sinon la construction est offerte » tient entièrement dans votre périmètre. Alex Hormozi pose le principe dans $100M Offers : la valeur monte quand la probabilité perçue d’y arriver monte. Une promesse dont l’acheteur pense que vous vous défilerez fait baisser ce chiffre.

Mettez la garantie à côté du prix

La peur monte d’un cran à la seconde où le chiffre apparaît, donc la garantie a sa place dans le bloc tarifs. Gardez-la en texte courant, dans la même voix que le reste de la page. Les sceaux et les badges à rubans se font scroller, parce qu’ils ressemblent à des images de banque d’images de 2011. Une phrase toute simple sous le prix travaille bien mieux. Répétez-la sous le dernier bouton, puisque c’est l’autre moment où quelqu’un hésite.

Écrivez la vôtre cet après-midi

Reprenez les dix dernières raisons pour lesquelles quelqu’un a dit non ou a demandé son argent. Choisissez celle qui revient le plus. Écrivez une phrase qui dit ce qui se passe si cette chose arrive, avec un chiffre dedans et une façon de la faire jouer en moins de deux minutes. Lisez-la à un client et guettez la question qui suit. Ce qu’il demande ensuite est la clause manquante, alors mettez la réponse dans la phrase et publiez.