As objeções que sua landing page precisa responder

Uma landing page é uma discussão longa

Sua landing page precisa responder objeções, porque ninguém lê ela num estado calmo e neutro. As pessoas leem enquanto juntam motivos para fechar a aba: o preço, o tempo que aquilo vai custar e se os três últimos fornecedores deixaram elas na mão. Cada seção responde um desses pensamentos ou dá espaço para ele crescer. Quando uma página converte mal com tráfego decente, a causa costuma ser uma objeção sem resposta parada bem antes do botão.

De onde vêm as objeções de verdade

Pare de adivinhar e use as fontes que você já tem. Gravações de calls de vendas, onde dá para listar cada pergunta feita nas dez últimas conversas. Chamados de suporte da primeira semana depois da compra. Motivos de reembolso e cancelamento, os mais afiados de todos. Avaliações dos concorrentes no G2, no Trustpilot ou na Amazon, filtradas por três estrelas. Escreva cada objeção com as palavras do cliente, e não com as do seu time de marketing.

As oito objeções que quase toda landing page precisa responder

Isso funciona mesmo? Funciona para um negócio como o meu? Quanto custa, e esse é o custo todo? O que isso exige de mim e do meu time? Em quanto tempo eu vejo alguma coisa? O que acontece se der errado? Por que você e não a opção mais barata? E por que agora e não em março? A maioria das páginas responde duas dessas oito e deixa seis rodando na cabeça do leitor.

Responda a objeção no ponto em que ela nasce

Cada objeção tem o seu momento. O pânico do preço começa no segundo em que o número aparece, então a garantia, as condições de pagamento e a lista do que está incluído ficam dentro do bloco de preço, e não 900 pixels mais abaixo. A objeção de encaixe nasce no título, então o subtítulo precisa dizer quem é o comprador. O medo do esforço aparece perto da chamada para ação, e é por isso que um diagrama de três passos funciona bem acima do botão final.

Prova vale mais que adjetivo

“Escolhido pelas melhores marcas” não responde nada. Uma fileira com oito logos que o leitor reconhece responde bastante. Ordene suas provas pela dificuldade de falsificar cada uma: prints do produto, um cliente com nome, cargo e rosto, um estudo de caso com número de antes e depois, uma garantia escrita com as regras. Depoimento que elogia a sua comunicação é agradável. Depoimento que cita uma objeção e derruba ela faz o trabalho.

Use o FAQ para as perguntas chatas

O FAQ serve para as perguntas que quebrariam o ritmo da página. Tratamento de dados, duração do contrato, prazo de reembolso, impostos, o que acontece quando o fundador sai de férias. Tudo que muda a decisão de compra fica no texto principal. Se o seu FAQ ainda está tentando provar que o produto funciona, a página acima dele já falhou. Seis a oito perguntas é bastante. Vinte quer dizer que você está escondendo alguma coisa.

Leia uma vez no papel do cético

Exporte a página em PDF e leia como se fosse o seu prospect mais cínico. Marque cada linha em que você resmungaria “prova aí” ou “tá, mas...”. Essas marcas são a sua lista de tarefas. Depois entregue a página para um cliente real e pergunte o que ele precisaria saber antes de pagar. Essa conversa toma uns 30 segundos do tempo dele e vale mais que uma semana de debate interno.