Você deve mostrar o preço na sua landing page de SaaS?

Mostre um número na sua landing page de SaaS. Se todo contrato é mesmo sob medida, mostre um preço inicial e diga o que ele inclui. Quem não consegue te encaixar no orçamento simplesmente te descarta, e você nunca vê isso acontecer no analytics.

“Fale com vendas” filtra as pessoas erradas

A Gartner calcula que um grupo de compra típico para uma solução B2B complexa tem de seis a dez tomadores de decisão. Cada um chega com quatro ou cinco informações que levantou por conta própria. A Gartner também aponta que os compradores gastam só cerca de 17 por cento do tempo total de compra em reuniões com fornecedores. A maior parte da avaliação acontece com você fora da sala. Uma página sem preço não participa dessa conversa.

Quem lê sua seção de preços quase nunca é quem assina. Essa pessoa está juntando opções para uma lista curta. Dê a ela um número que dá para colar num documento, ou ela tira você da lista sem avisar.

Três casos em que esconder o preço faz sentido

Um: o preço depende de uma variável que o comprador conhece e você não, como número de usuários em cinco regiões ou volume de dados. Dois: os contratos são grandes o bastante para todo mundo negociar, e um número público te ancoraria para baixo. Três: você testa preço toda semana e não consegue manter a página correta. Fora isso, é medo do número vestido de estratégia.

Mesmo nesses três casos dá para publicar um piso. Uma linha como “os planos começam em 1.200 dólares por mês para até 25 usuários” faz o trabalho de filtro sem te prender a um valor final.

O que um preço inicial faz e uma tabela completa não faz

Um preço inicial responde rápido a uma pergunta: estou na loja certa? Ele te custa os compradores que nunca iam pagar, e esse é justamente o ponto, e poupa seu time de vendas das calls que morrem no “oi”. Se você vende para uma startup de 5 pessoas e para uma empresa de 500, publique a ponta de baixo e deixe o plano enterprise como sob consulta.

Junte ao número o que faz ele mudar. Cobrança por usuário, faturamento anual, uso acima de 50.000 eventos cobrado à parte. Três linhas assim valem mais que uma matriz de nove linhas de recursos que ninguém lê.

As perguntas que só o preço não responde

O comprador trava nas partes em volta do número. É por usuário ou por uso? O que acontece quando eu passo do limite, para ou cobra? Tem taxa de setup? O plano anual economiza mesmo ou só me prende? Dá para descer de plano? Suporte custa à parte? Responda cada uma dessas em uma frase simples perto da tabela.

Depois diga o que é grátis para sempre e o que expira. Plano gratuito e teste gratuito são produtos diferentes na cabeça do comprador, e misturar os dois termos na mesma seção é jeito certo de perder a pessoa.

Quanto de preço cabe numa landing page de SaaS

Uma landing page pode ser bem mais enxuta que uma página de preços. Coloque um bloco compacto de três planos com o preço, uma linha sobre para quem é cada plano e o mesmo botão principal que você usa no resto do site. Aponte um link para a página de preços completa com a tabela comparativa, e garanta que ela abre sozinha sem login, porque ela vai ser encaminhada.

Ponha o bloco depois da seção de provas e antes da chamada final. As pessoas rolam até o preço de propósito, então ele pode ficar mais para baixo. O que ele precisa é existir ali, em vez de mandar a pessoa para fora do site atrás dele.

Publique a versão honesta esta semana

Escreva uma linha: os planos começam em X, cobrados por Y. Coloque isso como texto simples embaixo do botão principal do hero. Adicione o bloco de três planos antes da chamada final. Depois responda as seis perguntas acima, uma frase cada, logo abaixo dos planos.

Acompanhe dois números por 30 dias: o total de pedidos de demo, que provavelmente vai cair, e a fatia desses pedidos que vira proposta, que deve subir. Se os pedidos caírem 30 por cento e os qualificados ficarem estáveis, o preço fez exatamente o trabalho para o qual você contratou ele.