Como escrever uma garantia em que as pessoas acreditam de verdade

Uma garantia funciona quando ela diz exatamente aquilo que seu comprador teme e conta o que você vai fazer a respeito, em palavras que dá para conferir. “Satisfação garantida” não diz nada, então não tranquiliza ninguém. A garantia mais forte de uma página costuma ser a mais específica, não a mais generosa.

Ache o medo antes de escrever a promessa

Comprador raramente tem medo de perder o dinheiro. Ele tem medo do que vem depois: três semanas jogadas fora, um chefe perguntando por que ele escolheu você, mais uma ferramenta em que ninguém entra depois da segunda semana. Leia seus últimos dez pedidos de reembolso e os motivos de cancelamento. O medo de verdade costuma estar ali, numa linha simples perto do começo. Escreva a garantia contra essa linha. Se as pessoas saem porque o onboarding empaca, garanta o onboarding, não a nota fiscal.

Garantia vaga soa como proteção jurídica

Antes: “A gente confia no nosso trabalho. Satisfação 100% garantida.” Depois: “Se a primeira rodada de design não acertar, você ganha uma segunda rodada de graça. Se a segunda também não acertar, a gente para, você fica com todos os arquivos e a fatura final é cancelada.” A primeira versão é um clima. A segunda conta ao comprador o que acontece num dia ruim, e o dia ruim é o único em que ele está pensando enquanto lê o seu preço.

Condições específicas são mais fáceis de acreditar

Founder suaviza as condições achando que fica mais simpático, e cada suavizada deixa tudo mais difícil de acreditar. Coloque a mecânica ali. Antes: “Garantia de 30 dias com dinheiro de volta.” Depois: “Cancele em até 30 dias respondendo qualquer e-mail nosso. Você não precisa de call, de formulário nem de motivo. Seu reembolso cai em três dias úteis. No ano passado, reembolsamos 4 de 212 clientes.” A taxa de reembolso é a parte que pega. Uma empresa disposta a publicar esse número não está planejando discutir com você.

O que garantir quando você não pode reembolsar

Trabalho sob medida é difícil de reembolsar. As horas já foram gastas e os arquivos existem. Garanta outra coisa que esteja na sua mão: refazer até bater um padrão escrito, uma data de entrega com multa junto, ou um primeiro marco depois do qual o cliente pode sair. Ou use a saída pelo sinal: “Se o primeiro conceito não acertar, a gente para por aí. Fique com o conceito, pague só o sinal, e a gente se despede bem.” Uma promessa pequena que você cumpre ganha de uma grande que você discutiria.

Não garanta resultados que você não controla

“A gente dobra seu faturamento ou trabalha de graça” vende forte e apodrece rápido. Tráfego, produto e time de vendas não estão na sua mão. Garanta o seu lado da linha. “No ar em cinco dias úteis ou o projeto sai de graça” fica inteiramente sob o seu controle. Alex Hormozi coloca essa ideia em $100M Offers: o valor sobe quando sobe a probabilidade percebida de conseguir o resultado. Uma promessa da qual o comprador espera que você escape empurra esse número para baixo.

Coloque a garantia do lado do preço

O medo dispara no segundo em que o número aparece, então a garantia pertence ao bloco de preço. Deixe em texto corrido, na mesma voz do resto da página. Selos e medalhas com fitinha passam batido no scroll, porque parecem arte de banco de imagens de 2011. Uma frase simples embaixo do preço trabalha mais. Repita embaixo do botão final, porque esse é o outro momento em que alguém trava.

Escreva a sua hoje à tarde

Puxe os últimos dez motivos de alguém ter dito não ou pedido o dinheiro de volta. Escolha o motivo que mais aparece. Escreva uma frase dizendo o que acontece se aquilo acontecer, com um número dentro e um jeito de acionar que leve menos de dois minutos. Leia para um cliente e repare na pergunta que vem depois. O que ele perguntar em seguida é a cláusula que falta, então coloque a resposta na frase e publique.