Como criar uma página de comparação de SaaS

Uma página de comparação de SaaS mira quem já escolheu um concorrente e está procurando um motivo para trocar. É por isso que ela converte muito melhor do que uma página de produto genérica. Construa primeiro a página de versus do seu concorrente mais próximo, coloque a página dentro de uma pasta /compare/, e deixe a tabela mostrar pelo menos uma linha em que ele ganha de você.

Duas buscas, duas páginas diferentes

Quem digita a sua marca contra um concorrente já te achou e quer um lado a lado. Quem digita alternativas ao concorrente ainda nem pensou em você e quer uma lista. São duas páginas diferentes. A página de versus pode falar de você desde a primeira linha. A página de alternativas precisa abrir como um apanhado honesto, citar três ou quatro opções reais, e colocar você dentro da lista em vez de acima dela.

Comece pela página de versus do concorrente para quem você mais perde. Ela carrega a intenção de troca mais clara, e é a página que o seu time de vendas vai mandar durante as negociações de qualquer jeito.

A tabela é a página de comparação inteira

Todo o resto serve de apoio. De dez a quinze linhas, uma coluna para você, uma para eles, marcas de certo e errado bem simples, mais uma frase curta onde um certo não conta a verdade completa. Escolha linhas com que o comprador já se importa: modelo de preço, tempo de implantação, as integrações que ele usa, exportação de dados, tempo de resposta do suporte, duração do contrato, limite de usuários.

Evite inventar linhas em que você por acaso ganha. Uma tabela com catorze vitórias e zero derrotas soa como propaganda e acaba pulada. Escreva os rótulos das linhas com as palavras do comprador, e não com os nomes dos seus recursos.

Ceda pelo menos uma linha de propósito

Diga uma coisa que o concorrente realmente faz melhor, e diga quem deveria escolher o concorrente por causa disso. Se você precisa de um aplicativo de celular maduro hoje, fique com eles. Duas coisas acontecem. O leitor começa a confiar nas outras treze linhas. E as pessoas que precisam daquele recurso saem agora, em vez de virarem um reembolso no segundo mês.

Isso também é o que separa uma página de comparação que sobrevive de uma que recebe um e-mail de advogado. Toda afirmação que você faz sobre um concorrente precisa ser verdadeira no dia em que você publica, verificável nas páginas públicas dele, e datada.

Use as palavras que o seu concorrente usa

Abra as páginas de preço e a documentação do concorrente e copie como eles nomeiam as coisas. Se eles chamam de workspace e você chama de projeto, coloque as duas palavras na linha para o leitor conseguir ligar uma na outra. Quem está comparando duas ferramentas já tem a terminologia carregada, e forçar uma tradução faz da sua página a mais difícil de ler.

O mesmo vale para preço. Converta os dois produtos para a mesma unidade antes de comparar. Por usuário por mês na cobrança anual, ou por 1.000 registros, uma unidade para as duas colunas. Uma tabela que compara o seu preço anual com o mensal deles é pega no flagra, e isso destrói o resto da página.

O que vai embaixo da tabela

Três coisas, nesta ordem. Uma seção de migração que diz como os dados atravessam, quanto tempo leva e quem faz o trabalho, porque o custo de troca é a objeção de verdade. Uma história de cliente de alguém que realmente migrou, com um número dentro. Depois o mesmo botão principal que você usa em todas as outras páginas.

Acrescente uma seção curta sobre o que continua igual depois da troca. Cubra as integrações que a pessoa mantém e os dados que ela não perde. Compradores superestimam a dor da migração, então dados específicos valem mais que palavras de conforto.

Monte a primeira esta semana

Puxe os seus últimos vinte negócios perdidos e conte qual nome de concorrente mais aparece. Escreva essa página de versus. Dê a ela uma URL tipo yoursite.com/compare/yourtool-vs-theirtool, um título que soe como a comparação e não como um discurso de venda, e uma data de última revisão no rodapé da página.

Marque um lembrete para 90 dias para reconferir cada afirmação, já que concorrentes mudam preço e lançam recursos que vão deixar a sua tabela errada. Depois construa a segunda página para o concorrente que aparece em segundo lugar, e pare em três até as três primeiras estarem ranqueando.