ランディングページがECではなくSaaS向けになると、何が変わるか

SaaSには写真に撮れるものがありません

ECのページは商品を画角に入れれば半分終わります。SaaSのページには写せる物体がありません。一番近いのは画面なので、ヒーローの絵は、実際のラベルと現実的なデータが入ったプロダクトの実画面になります。ぼかしたダッシュボードや抽象的な図形は、訪問者に何も伝えません。価値が生まれる画面を1つ見せてください。レポート、受信箱、ダブルブッキングが止まったカレンダーです。

決めるのは1人ではありません

40ポンドのキャンドルは、ページを読んでいる本人が買います。月900ポンドのツールはチームが買います。誰かが見つけて、上司や開発者、多くの場合は経理にリンクを送ります。だからページは、文脈なしで転送されても成立する必要があります。何をするものかの平易な説明を上のほうに置き、単体で開く価格ページを保ち、セキュリティやドキュメントへのリンクを見つけやすくしてください。

最適化するコンバージョンが後ろにずれます

ECは同じセッションで終わります。決済でお金が届き、その日の午後には結果が読めます。SaaSはトライアル、デモ、無料プランを求め、お金は数週間後に現れます。だからページは最初の一歩を小さくします。「クレジットカード不要で無料ではじめる」が「今すぐ購入」に勝つのはそのためです。同時に、登録数だけでページを評価できないということでもあります。登録から利用開始、有料化までを追ってください。追わなければ、有料にならない安い登録に向けて最適化することになります。

反論の中身がまるごと変わります

配送日数、サイズ、返品は消えます。代わりに来るものはもっと重いです。今使っているツールとつながるのか。データの移行にどれくらいかかるのか。同じ業界で他にどこが使っているのか。やめたら自社のデータはどうなるのか。最初の1週間に話せる人間はいるのか。連携、移行、セキュリティの質問に平易な文で答えるSaaSのページは、それを飛ばした見た目のきれいなページに勝ちます。

価格が1行から1セクションになります

商品ページでは、価格はボタンの近くの1行です。SaaSのページでは、価格は目的を持ってスクロールされるセクションで、何よりも先に読まれることすらあります。プラン、その違い、課金がユーザー単位か従量か、月払いと年払いの切り替えが必要です。全部を「営業に問い合わせ」の裏に隠すと、商談なしで払ったはずのセルフサーブの買い手を落とします。どうしても隠すなら、最低価格だけは出してください。

証拠の形が変わります

ECのページを支えるのは星の評価と購入者の写真です。ソフトウェアの買い手が求める根拠は別物です。実名の企業、数字の入った事例、すでに使っている連携先のロゴ、そして情報システム部門に転送できるセキュリティのページ。自社に似た会社から出た、具体的な成果が1つ入った事例のほうが、匿名の星5レビューの壁より働きます。

まったく変わらない部分

基本は動きません。1ページに1オファー。訪問者がクリックしたものと噛み合う見出し。主要な行動は1つで、スクロールに合わせて繰り返す。スマホで速く開くこと。広告のクリックの大半はそこから来ます。証拠は、下のお客様の声の帯にまとめず、それが支える主張の隣に置く。カテゴリーが変えるのはランディングページの中身です。その裏にある規律は変わりません。