SaaSのランディングページのCVRはどれくらいが良いか

SaaSのランディングページの良いコンバージョン率は、中央値の3.8%から始まります。全業種の基準は6.6%です。この数字は、5,700万件を超えるランディングページのコンバージョンをもとにしたUnbounceのConversion Benchmark Reportによるものです。ただし、この数字だけを見ると判断を誤ります。セルフサーブのトライアルのページとデモ申込のページは別の仕事をしているので、同じ数字で比べてはいけません。

まとめた数字は2種類のページを隠している

「カード不要で無料で始める」と書かれたボタンが求めるのは2分です。「30分のデモを予約する」と書かれたボタンが求めるのは30分と、カレンダーの予定です。First Page Sageは2022年第1四半期から2025年第3四半期まで86社のSaaSを追い、カード不要のトライアル登録は訪問者の7.8%、カードが必要なトライアルは2.4%としています。同じカテゴリで、差はおよそ3倍です。差を作っているのは見た目ではなく、ボタンが何を求めているかです。

何かと比べる前に、自分のページがどちらの求め方をしているかを書き出します。そして、同じ求め方のページとだけ比べます。

流入元はデザインより数字を動かす

同じUnbounceのSaaSのデータでは、メール経由の中央値は16.9%、Google検索広告は5.1%、Facebook広告は3.5%、ディスプレイは0.3%です。ページを1か所も変えずに50倍以上の開きがあります。冷たいディスプレイ、有料ソーシャル、温まった指名検索を1つのURLに流し込めば、出てくる1つの数字はページではなくメディアの買い方を説明しています。

作り直す前に、解析でコンバージョン率を流入元別に割ります。壊れて見えるページの多くは、まともなページ1枚と悪いチャネル1つを平均した結果です。

SaaSのランディングページで良いコンバージョン率はどのあたりか

公開されているベンダーのデータは似た場所に集まるので、目安の幅として使えます。カード不要のトライアルのページは、指名検索やメール経由なら1桁台の後半から10%台の半ばに入ります。同じページを冷たい有料ソーシャルに当てると、たいてい2%から5%です。デモ申込のページはおおよそ1.5%から4%で、フォームで企業の規模と予算まで聞くと1%近くまで落ちます。これらは管理された研究ではなくベンダーの報告なので、目標ではなく、大きく外れていないかの確認に使ってください。

本当に読むべき数字

SaaSでは登録率は虚栄の指標に近いです。お金は数週間あとに現れるからです。First Page Sageのデータが分かりやすく示しています。カード不要のトライアルは17.8%が有料に転換し、カードが必要なトライアルは49.9%が転換します。訪問者1,000人で計算します。カード不要なら78件のトライアルと、有料はおよそ14件。カードが必要なら24件のトライアルと、有料はおよそ12件。登録が3分の1のページが、売上ではほぼ同じ場所に着きます。

だからダッシュボードに載せる価値があるのは、訪問から有料までの率です。訪問から登録までではありません。解析でランディングページのセッションと有料のアカウントをつなげないなら、見出しを触る前にそこを直します。

本当に悪いと言える場合

指名検索やメール経由で1%を切っているなら、それはベンチマークの問題ではなくページの問題です。その訪問者はこちらが誰かをすでに知っています。ページが、来たときの疑問とは別の質問に答えたか、その人が踏む準備をしていた一歩よりお願いが大きすぎたということです。冷たいディスプレイで1%を切るのは普通で、ほとんど何も教えてくれません。

もう1つの本物の危険信号は、登録率が高いのに定着率が崩れている状態です。たいていは、出していない製品をページが約束しています。そのずれには、広告費とサポートの時間で2回払うことになります。

立ち位置が分かる30分の点検

解析を開き、直近90日を1つのランディングページに絞ります。コンバージョン率を流入元別、デバイス別に分解します。数字を4つ書きます。訪問者の数、登録またはデモ申込の数、利用を開始したアカウントの数、有料アカウントの数。最後を最初で割ります。その比率が、そのページの本当の成績です。

比べるのは、同じ求め方をしているページとだけです。指名検索にカード不要のトライアルを出して3%なら、伸びしろがあります。冷たいLinkedInの訪問者にデモのページを出して3%なら、うまくやれています。直す場所はヒーローではなく、その手前のターゲティングです。