SaaSのランディングページに価格を出すべきか

SaaSのランディングページには金額を載せてください。本当にすべて個別見積もりなら、最低価格と、その金額に何が含まれるかを書きます。予算的にアリかどうかを判断できない買い手は、そのまま候補から外します。しかもその離脱は、アナリティクスには一切残りません。

「営業に問い合わせ」は、残ってほしい人まで弾きます

Gartnerによると、複雑なB2Bソリューションの購買には6人から10人の意思決定者が関わります。その一人ひとりが、自分で集めた4つか5つの情報を持って会議に来ます。さらにGartnerは、買い手が購買にかける時間のうち、ベンダーとの面談に使うのは17%ほどだと報告しています。検討のほとんどは、あなたがいない場所で進みます。価格の載っていないページは、その会話に参加できません。

価格のセクションを読む人は、たいてい契約書にサインする人ではありません。その人は候補リストを作るために情報を集めています。資料にそのまま貼り付けられる数字を渡してください。渡さなければ、何も言われないまま候補から消えます。

価格を隠していい3つのケース

1つ目は、価格が買い手しか知らない変数で決まる場合です。5つの地域にまたがるユーザー数や、データ量がこれにあたります。2つ目は、案件が大きく毎回交渉になり、公開価格が安いほうの基準になってしまう場合です。3つ目は、価格を毎週テストしていて、ページを正確に保てない場合です。それ以外の理由は、戦略という言葉を着せた「金額を出すのが怖い」だけです。

この3つのケースでも、下限は出せます。「25ユーザーまで、月1,200ドルから」の一行があれば、最終金額を約束せずに選別の役目は果たせます。

最低価格が、価格表より速く答えること

最低価格は「ここは自分が買える店か」という質問に一瞬で答えます。もともと払う気のなかった人は離れますが、それが狙いです。営業チームは、挨拶で終わる商談をしなくて済みます。5人のスタートアップにも500人の大企業にも売るなら、下限だけ公開して、上位プランは個別見積もりで構いません。

金額と一緒に、金額を動かす要素も書きます。1ユーザーあたりの課金、年一括払い、50,000イベントを超えた分は別途課金。この3行のほうが、誰も読まない9行の機能比較表より役に立ちます。

価格だけでは答えられない質問

買い手が止まるのは、金額の周りにある部分です。ユーザー課金か従量課金か。上限を超えたら止まるのか、そのまま課金されるのか。初期費用はあるのか。年払いは本当に安くなるのか、それとも縛られるだけなのか。プランを下げられるのか。サポートは別料金か。この一つひとつに、価格表のそばで一文ずつ答えてください。

そのうえで、ずっと無料の範囲と、期限が来る範囲をはっきり書きます。買い手の頭のなかでは、無料プランと無料トライアルは別の商品です。この2つの言葉を同じセクションで混ぜると、確実に人が抜けていきます。

SaaSのランディングページに、価格をどこまで載せるか

ランディングページに価格表のすべてを載せる必要はありません。金額と、それぞれのプランが誰向けかの一行、そして他と同じメインボタンをまとめた3プランのブロックで十分です。詳細な比較表は価格ページにリンクし、そのページがログインなしで単体で開くようにしておきます。そのURLは必ず転送されます。

置く場所は、実績のセクションのあと、最後の行動喚起の前です。価格は目的を持ってスクロールされるので、ページの上のほうにある必要はありません。ただし、ページの中に存在する必要はあります。探しに外部へ行かせるのは避けてください。

今週、正直なバージョンを出す

一行書きます。プランはXから、Y単位で課金。それをヒーローのメインボタンの下に、そのままのテキストで置きます。最後の行動喚起の前に3プランのブロックを足します。そして上の6つの質問に、プランのすぐ下で一文ずつ答えます。

30日間、2つの数字を見ます。デモ申込の総数と、そのうち提案まで進む割合です。前者はおそらく減り、後者は上がるはずです。申込が30%減っても、確度の高い数がそのままなら、価格はあなたが期待した仕事をきっちりやっています。