क्या अपने SaaS landing page पर pricing दिखानी चाहिए?

अपने SaaS landing page पर एक number रखें। अगर सच में हर deal custom है, तो starting price दिखाएँ और साथ में बताएँ कि उसमें क्या शामिल है। जो buyer budget के हिसाब से आपको shortlist नहीं कर पाता, वो आपको बाहर कर देता है, और analytics में आपको इसकी भनक तक नहीं लगती।

'Contact sales' ग़लत लोगों को छाँटकर बाहर कर देता है

Gartner के मुताबिक़ किसी complex B2B solution के लिए आम buying group में छह से दस decision makers होते हैं। हर कोई अपने हिसाब से जुटाई हुई चार या पाँच जानकारियाँ लेकर आता है। Gartner यह भी बताता है कि buyers अपने कुल buying time का सिर्फ़ लगभग 17 प्रतिशत suppliers से मिलने में लगाते हैं। ज़्यादातर छानबीन तब होती है जब आप कमरे में होते ही नहीं। बिना price वाला page इस बातचीत में हिस्सा ही नहीं ले पाता।

आपका pricing section पढ़ने वाला आमतौर पर वो नहीं होता जो साइन करता है। वो shortlist के लिए options जुटा रहा होता है। उसे ऐसा number दें जो वो सीधे document में paste कर सके, वरना वो चुपचाप आपको shortlist से हटा देगा।

तीन हालात जहाँ price छिपाना जायज़ है

पहला: pricing किसी ऐसी चीज़ पर टिकी है जो buyer को पता है और आपको नहीं, जैसे पाँच regions में कुल seats या data volume। दूसरा: deals इतनी बड़ी हैं कि हर contract पर मोलभाव होता है, और सबके सामने रखा number आपको नीचे बाँध देगा। तीसरा: आप हर हफ़्ते pricing test कर रहे हैं और page को सही नहीं रख सकते। इनके अलावा जो भी वजह है, वो असल में number का डर है जिसे strategy का जामा पहना दिया गया है।

इन तीनों हालात में भी आप एक कम से कम price छाप सकते हैं। '25 seats तक के plans महीने के 1,200 डॉलर से शुरू' जैसी एक लाइन छँटाई का काम कर देती है और आपको आख़िरी figure पर बाँधती भी नहीं।

Starting price वो करती है जो पूरा pricing table नहीं कर पाता

Starting price एक सवाल का जवाब फटाफट दे देती है: मैं सही जगह पर हूँ या नहीं। इससे वो buyers हाथ से निकलते हैं जो कभी पैसे देने ही नहीं वाले थे, और मक़सद यही है। आपकी sales team को वो calls भी नहीं करनी पड़तीं जो hello पर ही ख़त्म हो जाती हैं। अगर आप 5 लोगों के startup को भी बेचते हैं और 500 लोगों के enterprise को भी, तो नीचे वाला सिरा छापें और enterprise tier पर custom लिख दें।

Number के साथ यह भी बताएँ कि उसे ऊपर-नीचे क्या करता है। हर seat पर price, सालाना billing, और 50,000 events से ऊपर के usage का अलग charge। ऐसी तीन लाइनें उस नौ row वाले feature matrix से बेहतर काम करती हैं जिसे कोई नहीं पढ़ता।

वो सवाल जिनका जवाब अकेली price नहीं देती

Buyers अक्सर number के आसपास की बातों पर अटकते हैं। यह per seat है या per usage? Limit पार करने पर क्या होता है, चीज़ रुक जाती है या bill बनता रहता है? कोई setup fee है क्या? Annual toggle से सच में पैसे बचते हैं या बस साल भर के लिए बँध जाते हैं? Plan downgrade कर सकते हैं? Support का अलग पैसा लगता है? इनमें से हर सवाल का जवाब table के पास एक सीधी लाइन में दें।

फिर साफ़ बताएँ कि क्या हमेशा free है और क्या ख़त्म हो जाता है। Buyer के दिमाग़ में free plan और free trial दो अलग चीज़ें हैं, और एक ही section में दोनों शब्द मिला देना उसे गँवाने का पक्का तरीक़ा है।

SaaS landing page पर कितनी pricing रखनी चाहिए

Landing page पर pricing का एक छोटा block काफ़ी है, पूरा pricing page बनाने की ज़रूरत नहीं। तीन tier का compact block रखें, हर tier की price, एक लाइन में यह कि वो tier किसके काम का है, और वही primary button जो आप बाक़ी page पर इस्तेमाल करते हैं। पूरी comparison table वाले pricing page का link दे दें, और यह पक्का करें कि वो page बिना login के अकेले खुल जाए, क्योंकि लोग उसे आगे forward करेंगे।

इस block को अपने proof section के बाद और आख़िरी call to action से पहले रखें। लोग pricing तक जान-बूझकर scroll करके पहुँचते हैं, इसलिए इसे page में ऊपर रखने की ज़रूरत नहीं। ज़रूरी बस यह है कि वो page पर मौजूद हो, ताकि लोगों को उसे ढूँढने site से बाहर न जाना पड़े।

इस हफ़्ते ईमानदार version live करें

एक लाइन लिखें: plans X से शुरू, billing Y के हिसाब से। इसे hero में primary button के नीचे plain text में रखें। आख़िरी call to action से पहले तीन tier वाला block जोड़ें। फिर ऊपर वाले छह सवालों का जवाब एक-एक लाइन में, tiers के ठीक नीचे दें।

30 दिन तक दो numbers track करें: कुल demo requests, जो शायद घटेंगी, और उन requests में से कितनी proposal तक पहुँचती हैं, जो बढ़नी चाहिए। अगर requests 30 प्रतिशत गिर जाएँ और qualified requests वहीं की वहीं रहें, तो price ने ठीक वही काम किया जिसके लिए आपने उसे लगाया था।