SaaS 랜딩 페이지에 가격을 공개해야 할까요?

SaaS 랜딩 페이지에 숫자를 넣으세요. 모든 계약이 정말 맞춤이라면 시작 가격을 적고 거기에 뭐가 포함되는지 밝히면 돼요. 예산 안에 들어오는지 확인하지 못한 구매자는 그냥 후보에서 빼버려요. 그리고 그 장면은 애널리틱스에 절대 안 찍혀요.

'영업팀 문의'는 엉뚱한 사람을 걸러내요

Gartner에 따르면 복잡한 B2B 솔루션을 살 때 의사결정에 참여하는 사람은 보통 6~10명이에요. 각자 혼자 모은 자료를 4~5개씩 들고 오고요. Gartner는 구매자가 전체 구매 시간 중 공급업체를 만나는 데 쓰는 시간이 17% 정도라고도 밝혔어요. 검토는 대부분 우리가 없는 자리에서 이뤄져요. 가격이 없는 페이지는 그 대화에 낄 수가 없어요.

가격 섹션을 읽는 사람은 대개 실무자예요. 계약서에 서명하는 사람은 따로 있죠. 지금 이 사람은 후보 목록에 올릴 선택지를 모으는 중이에요. 문서에 그대로 붙여 넣을 숫자를 주세요. 없으면 조용히 목록에서 빠져요.

가격을 숨겨도 괜찮은 세 가지 경우

하나, 가격이 구매자만 아는 변수에 달려 있을 때예요. 5개 지역에 흩어진 사용자 수나 데이터 용량 같은 거요. 둘, 계약 규모가 커서 매번 협상을 거칠 때예요. 공개된 숫자가 기준점을 낮게 박아버리거든요. 셋, 매주 가격을 실험하는 중이라 페이지를 정확하게 유지할 수 없을 때예요. 이 셋을 뺀 나머지는 전략처럼 포장한 가격 공포예요.

세 경우 모두 하한선은 공개할 수 있어요. '사용자 25명까지 월 1,200달러부터' 같은 한 줄이면 최종 금액을 못 박지 않고도 거를 사람을 거를 수 있어요.

시작 가격 한 줄이 하는 일

시작 가격은 '내가 올 데를 제대로 왔나'라는 질문에 바로 답해요. 어차피 돈을 낼 생각이 없던 사람은 떠나요. 그게 목적이고요. 영업팀은 인사만 하고 끝나는 통화를 안 해도 되고요. 5명짜리 스타트업과 500명 규모 기업을 함께 상대한다면, 낮은 쪽 가격을 공개하고 최상위 요금제는 '협의'로 두세요.

그 숫자를 움직이는 조건도 같이 적으세요. 사용자당 과금, 연 단위 결제, 이벤트 50,000건 초과분은 별도 과금. 이런 세 줄이 아무도 안 읽는 9행짜리 기능 비교표보다 나아요.

가격만으로는 안 풀리는 질문들

구매자는 숫자 자체보다 그 주변에서 멈춰요. 사용자당인가요, 사용량당인가요. 한도를 넘으면 멈추나요, 그대로 청구되나요. 초기 설정비가 있나요. 연간 결제로 바꾸면 진짜 싸지나요, 묶이기만 하나요. 요금제를 내릴 수 있나요. 고객 지원은 따로 돈을 내야 하나요. 각 질문에 쉬운 한 문장씩, 가격표 근처에서 답하세요.

그다음 계속 무료인 것과 기간이 끝나는 것을 구분해서 적으세요. 구매자 머릿속에서 무료 플랜과 무료 체험은 서로 다른 상품이에요. 한 섹션에서 두 단어를 섞어 쓰면 사람을 놓치기 딱 좋아요.

랜딩 페이지에 가격을 어디까지 넣을까

랜딩 페이지가 가격 페이지 역할까지 할 필요는 없어요. 요금제 3개를 담은 작은 블록이면 충분해요. 가격, 이 요금제가 누구를 위한 건지 한 줄, 그리고 페이지 어디서나 쓰는 그 기본 버튼이요. 비교표는 전체 가격 페이지로 링크를 걸고, 로그인 없이도 열리는지 확인하세요. 그 링크는 반드시 다른 사람에게 전달되거든요.

블록 위치는 증거 섹션 뒤, 마지막 CTA 앞이에요. 사람들은 가격을 보려고 일부러 스크롤하니까 위쪽에 둘 필요는 없어요. 대신 페이지 안에는 꼭 있어야 해요. 가격을 찾으러 사이트 밖으로 나가게 두면 거기서 끝이에요.

이번 주에 정직한 버전으로 올리세요

한 줄을 쓰세요. 'X달러부터 시작, Y 단위로 결제.' 히어로 섹션의 기본 버튼 아래에 평범한 텍스트로 넣으세요. 마지막 CTA 앞에는 요금제 3개 블록을 붙이세요. 그리고 위의 질문 6가지에 요금제 바로 아래에서 한 문장씩 답하세요.

30일 동안 숫자 두 개를 보세요. 전체 데모 신청 수는 아마 줄어요. 그중 제안서까지 가는 비율은 올라가야 하고요. 신청이 30% 줄었는데 제대로 된 신청은 그대로라면, 가격이 딱 시킨 일을 한 거예요.