SaaSの比較ページの作り方

SaaSの比較ページが狙うのは、すでに競合を選んでいて、乗り換える理由を探している人です。だから一般的な製品ページよりずっと成果が出ます。まずは一番近い競合との比較ページを作り、/compare/の下に置いて、相手が勝っている行を最低1つは表に載せてください。

2種類の検索、2種類のページ

自社名と競合名を並べて検索する人は、すでに自社を見つけていて、横並びの比較を求めています。競合名に「代替」を付けて検索する人は、まだ自社のことを考えておらず、選択肢の一覧を求めています。この2つは別のページです。比較ページは1行目から自社の話をして構いません。代替候補のページは、本物のまとめ記事のように始め、実在する選択肢を3つか4つ挙げ、自社をその一覧の上ではなく中に置く必要があります。

最初に作るのは、一番よく負けている競合との比較ページです。乗り換えの意図が一番はっきりしていますし、どのみち商談中に営業が送るページになります。

比較ページの本体は表

他の要素は、すべて表を支えるためにあります。行は10から15、列は自社と相手の2つ、印は丸とバツで十分です。丸だけでは説明しきれないところには、短い一言を添えます。行に選ぶのは、買い手がすでに気にしていることです。料金体系、初期設定にかかる時間、相手が使っている連携、データの書き出し、サポートの返答、契約期間、席数の上限。

たまたま勝てる行を作り出すのはやめましょう。14勝0敗の表は宣伝に見えて、読み飛ばされます。行の見出しは自社の機能名ではなく、買い手の言葉で書いてください。

1行は、あえて負けを認める

競合が本当に優れている点を挙げ、そのために誰が相手を選ぶべきかを書きます。「完成度の高いモバイルアプリが今すぐ必要なら、あちらを選んでください」という形です。すると2つのことが起きます。読み手が残り13行を信じ始めます。そして、その機能が必要な人は今のうちに離れます。2か月目に返金になるより、そのほうがいいです。

これは、長く残る比較ページと、法務からメールが届く比較ページを分ける点でもあります。競合について書くことはすべて、公開した日に事実であり、相手の公開ページから確認でき、日付が入っている必要があります。

競合が使っている言葉を使う

競合の料金ページとドキュメントを開いて、呼び方をそのまま借りてきます。相手が「ワークスペース」と呼び、自社が「プロジェクト」と呼んでいるなら、その行に両方の言葉を入れて、読み手が対応づけられるようにします。2つのツールを比べている人の頭には、すでに相手側の用語が入っています。そこで言い換えを強いると、あなたのページのほうが読みにくくなります。

価格も同じです。比べる前に、両方を同じ単位にそろえます。年払いの1席あたり月額、あるいは1,000レコードあたり。どちらの列も同じ単位にします。自社の年額と相手の月額を並べた表はすぐ見抜かれ、ページの他の部分まで台無しにします。

表の下に置くもの

3つを、この順で置きます。移行のセクション。データがどう移るか、どれくらいかかるか、誰が作業するかを書きます。乗り換えの手間こそが本当の反論だからです。次に、実際に移行したお客様の事例を1つ、数字を入れて載せます。そして最後に、他のページと同じメインのボタンを置きます。

乗り換えても変わらないものについて、短いセクションを足します。そのまま使える連携と、失われないデータを書きます。買い手は移行のつらさを実際より大きく見積もるので、安心させる言葉より具体的な情報のほうが効きます。

最初の1本を今週作る

直近20件の失注案件を並べて、どの競合の名前が一番出てくるか数えます。その相手との比較ページを書きます。URLはyoursite.com/compare/yourtool-vs-theirtoolのような形にして、タイトルは売り込みではなく比較として読めるものにし、ページのフッターに最終確認日を入れます。

90日後にすべての記述を見直すリマインダーを、カレンダーに入れておきます。競合は料金を変え、機能を出すので、いずれ表が間違いになるからです。そのあとは2番目に多い競合のページを作り、最初の3本が検索で伸びるまでは3本で止めます。