Le obiezioni a cui la tua landing page deve rispondere

Una landing page è un unico lungo ragionamento

La tua landing page deve rispondere alle obiezioni, perché nessuno la legge tranquillo e neutrale. La gente la legge mentre raccoglie motivi per chiudere la scheda: il prezzo, il tempo che gli costerà, e il ricordo degli ultimi tre fornitori che l’hanno scottata. Ogni sezione o risponde a uno di quei pensieri o gli lascia spazio per crescere. Quando una pagina converte male su traffico decente, la causa di solito è un’obiezione senza risposta piazzata proprio prima del pulsante.

Da dove arrivano le obiezioni vere

Smetti di indovinare e usa le fonti che hai già. Le registrazioni delle chiamate di vendita, da cui puoi elencare ogni domanda fatta nelle ultime dieci chiamate. I ticket di assistenza della prima settimana dopo l’acquisto. I motivi dei rimborsi e delle disdette, che sono i più taglienti di tutti. Le recensioni dei concorrenti su G2, Trustpilot o Amazon, filtrate a tre stelle. Scrivi ogni obiezione con le parole del cliente, non con quelle del tuo reparto marketing.

Le otto obiezioni a cui quasi ogni landing page deve rispondere

Funziona davvero? Funzionerà per un’azienda come la mia? Quanto costa, e quello è tutto il costo? Cosa chiede a me e al mio team? Quanto ci metto a vedere qualcosa? Cosa succede se va storto? Perché voi invece dell’opzione più economica? E perché adesso e non a marzo? Quasi tutte le pagine rispondono a due di queste otto e lasciano le altre sei in testa a chi legge.

Rispondi all’obiezione nel punto in cui nasce

Ogni obiezione ha il suo momento. Il panico da prezzo parte nell’istante in cui compare il numero, quindi la garanzia, le condizioni di pagamento e l’elenco di cosa è incluso stanno dentro il blocco prezzi, e non 900 pixel più in basso. L’obiezione sull’essere il cliente giusto scatta sul titolo, quindi il sottotitolo deve nominare chi compra. La paura della fatica scatta vicino alla call to action, ed è per questo che uno schema del processo in tre passi sta bene appena sopra il pulsante finale.

Le prove battono gli aggettivi

«Scelti dai migliori brand» non risponde a niente. Una fila di loghi con otto nomi che il lettore riconosce risponde a parecchio. Ordina le tue prove in base a quanto sarebbe difficile falsificarle: screenshot del prodotto, un cliente con nome, ruolo e faccia, un caso studio con un numero prima e dopo, una garanzia scritta con le sue condizioni. Le testimonianze che lodano la tua comunicazione fanno piacere. Quelle che prendono un’obiezione e la smontano fanno il lavoro.

Usa le FAQ per le domande scomode

Le FAQ devono contenere le domande che spezzerebbero il flusso della pagina. Gestione dei dati, durata del contratto, tempi di rimborso, IVA, cosa succede quando il fondatore è in ferie. Tutto ciò che cambia la decisione d’acquisto va invece nel corpo della pagina. Se le tue FAQ stanno ancora sostenendo che il prodotto funziona, la pagina sopra ha già fallito. Da sei a otto domande bastano. Venti vogliono dire che stai nascondendo qualcosa.

Rileggila una volta nei panni dello scettico

Esporta la pagina in PDF e leggila come farebbe il tuo potenziale cliente più cinico. Segna ogni riga in cui borbotteresti «dimostramelo» o «sì, però». Quei segni sono la tua lista di lavori. Poi passa la pagina a un cliente vero e chiedigli cosa avrebbe bisogno di sapere prima di pagare. Quella conversazione gli costa una trentina di secondi e vale più di una settimana di dibattito interno.