無料トライアルかデモか。SaaSのページに置くCTA

無料トライアルかデモかは、速さで決まります。こちらが手を貸さなくても、1人で15分以内に役立つ結果までたどり着けるなら、無料トライアルのボタンを置きます。動き始めるまでに初期設定、データの取り込み、あるいはもう1人の承認が必要なら、デモのボタンを置きます。

無料トライアルかデモかを分ける15分テスト

よく言われる目安は、月100ドル未満ならトライアル、1,000ドル超ならデモです。方向は合っていますが、外れることも多いです。月49ドルのツールでも、数字が1つ出るまでにDNSの変更とCSVの取り込みが必要なら、価値を見ないまま消えていくトライアル登録が積み上がります。月2,000ドルのツールでも、アカウントを1つつなぐだけで動くなら、トライアルで問題なく回ります。

代わりに、質問を1つしてください。登録してから、お金を払う価値のあるものが初めて画面に出るまで、どれくらいかかるか。15分以内ならトライアル、1時間を超えるならデモです。ページを読んでいる本人以外の人が設定に必要な場合も、答えは同じでデモです。

カード情報を求めることの本当の代償

First Page Sageは、2022年第1四半期から2025年第3四半期にかけて、SaaS企業86社を調べました。カード不要のトライアルは、訪問者の7.8%がトライアルに進み、そのうち17.8%が有料顧客になります。カード必須のトライアルは、訪問者の2.4%がトライアルに進み、そのうち49.9%が有料顧客になります。訪問者1,000人あたりで見ると、カードなしでおよそ14人、カードありでおよそ12人の有料顧客です。

売上はほぼ同じところに着地します。手間は違います。カードなしなら、サポートするトライアルが78件、そのうち64人は一生払いません。カードありならトライアルは24件で、リストははるかにきれいです。人の時間がどれだけあるかで選び、選んだ内容をボタンに書いてください。誰も驚かずに済みます。

1ページにボタンを2つ置くと、たいてい両方逃す

「無料で始める」と「デモを予約する」が同じ強さで並んでいると、読み手は来た目的とは違う判断を迫られます。直し方は優先順位です。片方を塗りつぶしのボタンにして、もう片方はその下に、本文と同じ大きさのテキストで置きます。たとえば「無料で始める、カード登録は不要」を大きく置き、その下に「チームで移行する場合は、まずご相談ください」と小さく添える形です。

セルフサーブの買い手と大企業の買い手を本当に両方相手にしているなら、必要なのはボタン2つではなくページ2本です。セルフサーブ向けの広告はトライアルのページへ、アウトバウンドとABMの流入はデモのページへ向けます。製品は同じ、求める行動は別、URLも別。こうすれば数字が読めます。

デモのページは、トライアルのページより重い仕事をする

デモの申し込みは、知らない相手との打ち合わせです。だからページには、その場で何が起きるかを書く必要があります。所要時間、出席者、そして訪問者が持ち帰れるものを明記します。25分、ソリューションエンジニアが同席、あなたの環境での初期設定にかかる期間の見積もりを書面で持ち帰れます。この一文は、機能の一覧をもう1つ増やすよりデモのページに効きます。

そのうえでフォームは5項目以内に抑え、条件を聞く質問は確認画面に回します。担当者から連絡すると約束するフォームより、実際の空き枠が見えるカレンダーの埋め込みのほうが強いです。訪問者は、その打ち合わせが本当にあることを自分の目で確認できます。

ボタンの文言、良い順

次に何が開くかを書きます。「無料で始める、カード登録なし」。「最初のレポートを作る」。「自分のデータをツールで見る」。「25分のデモを予約する」。よく使われる中で一番弱いのは「はじめる」です。結果もコストも書いていないからです。「デモを申し込む」は悪くありませんが少し冷たいので、所要時間を足してください。「お問い合わせ」はお問い合わせページのもので、ランディングページには置きません。

10分で決める

まっさらなアカウントで、自社の初期設定を自分でやって時間を測ります。近道も社内ツールも使いません。買い手がお金を払う価値のあるものが画面に出た時点で、時計を止めます。15分以内なら、カード不要のボタンを置いたトライアルのページを出します。1時間を超えるなら、所要時間をボタンに書いたデモのページを出し、次の画面にカレンダーを置きます。

そして30日後に、数字を1つ確認します。トライアルのページなら、登録数ではなくアクティベーション率を見ます。デモのページなら、予約された打ち合わせのうち実際に来た割合を見ます。どちらの数字も、1か月あれば正しい依頼を選べたかどうかを教えてくれます。