Free trial o demo: quale CTA va sulla tua pagina SaaS

La scelta tra free trial e demo si riduce alla velocità. Metti un pulsante di prova gratuita sulla tua pagina quando una persona sola può arrivare a un risultato utile in meno di quindici minuti senza il tuo aiuto. Metti un pulsante demo quando il prodotto ha bisogno di configurazione, di un'importazione di dati o dell'ok di una seconda persona prima di fare qualsiasi cosa.

Il test dei quindici minuti tra free trial e demo

La regola solita dice prova sotto i 100 dollari al mese, demo sopra i 1.000. Indica la direzione giusta e sbaglia spesso. Uno strumento da 49 dollari che chiede una modifica al DNS e un'importazione CSV prima di mostrare un solo numero brucerà iscrizioni alla prova da parte di gente che il valore non lo vede mai. Uno strumento da 2.000 dollari al mese che funziona appena colleghi un account può reggere benissimo una prova.

Fatti invece una domanda sola. Quanto passa dall'iscrizione al primo momento in cui l'utente vede qualcosa per cui vale la pena pagare? Sotto i quindici minuti, metti la prova. Sopra l'ora, metti la demo. Stessa risposta se la configurazione richiede qualcuno oltre alla persona che sta leggendo la tua pagina.

Quanto ti costa davvero chiedere la carta

First Page Sage ha analizzato 86 aziende SaaS dal primo trimestre 2022 al terzo trimestre 2025. Le prove senza carta trasformano il 7,8 per cento dei visitatori in prove, e il 17,8 per cento di quelli in clienti paganti. Le prove con carta obbligatoria trasformano il 2,4 per cento dei visitatori in prove, e il 49,9 per cento di quelli in clienti paganti. Ogni 1.000 visitatori fanno circa 14 clienti paganti senza carta e 12 con la carta.

I soldi finiscono più o meno nello stesso punto. Il carico di lavoro no. Senza carta ti ritrovi 78 prove da seguire e 64 persone che non pagheranno mai. Con la carta ti ritrovi 24 prove e una lista molto più pulita. Scegli in base a quanto tempo umano hai, poi metti la tua scelta sul pulsante, così nessuno resta sorpreso.

Due pulsanti su una pagina di solito te li fanno perdere entrambi

«Inizia la prova gratuita» accanto a «Prenota una demo» con lo stesso peso visivo obbliga a una decisione che il tuo lettore non era venuto a prendere. Sistemala con la gerarchia. Fai di uno un pulsante pieno e metti l'altro come testo semplice sotto, della stessa misura del testo del corpo. Qualcosa tipo «Inizia gratis, senza carta», con una riga discreta sotto che dice «parliamone prima se stai spostando un intero team».

Se davvero servi sia un acquirente self serve sia uno enterprise, quelle sono due pagine, non due pulsanti. Punta gli annunci self serve alla pagina della prova. Punta il traffico outbound e ABM alla pagina della demo. Stesso prodotto, richiesta diversa, URL separati così puoi leggere i numeri.

Una pagina demo deve reggere più peso di una pagina di prova

Una richiesta di demo è un incontro con uno sconosciuto, quindi la pagina deve dire cosa succede dentro. Dichiara la durata, dichiara chi partecipa e dichiara cosa si porta via il visitatore. Venticinque minuti, con un solutions engineer, ed esci con una stima scritta del tempo di configurazione per il tuo stack. Quella frase sola fa più di un'altra griglia di funzionalità.

Poi tieni il form a cinque campi o meno e sposta le domande di qualifica al passaggio di conferma. Un calendario con slot veri dentro batte un form che promette che qualcuno si farà sentire. Il visitatore vede da solo che l'incontro esiste.

Le parole del pulsante, dalla migliore alla peggiore

Di' cosa si apre dopo. «Inizia gratis, senza carta di credito». «Crea il tuo primo report». «Guarda i tuoi dati dentro lo strumento». «Prenota una demo da 25 minuti». «Inizia» è l'opzione comune più debole, perché non nomina né un risultato né un costo. «Richiedi una demo» va bene ed è un po' fredda, quindi aggiungici la durata. «Contattaci» sta su una pagina contatti, mai su una landing page.

Decidi in dieci minuti

Cronometrati mentre fai il tuo onboarding da un account pulito, senza scorciatoie e senza strumenti interni. Ferma il cronometro quando lo schermo mostra qualcosa per cui un acquirente pagherebbe. Sotto i quindici minuti, pubblica una pagina di prova con un pulsante senza carta. Sopra l'ora, pubblica una pagina demo con la durata dell'incontro sul pulsante e un calendario nella schermata dopo.

Poi controlla un numero a 30 giorni. Per la pagina di prova, guarda il tasso di attivazione invece delle iscrizioni. Per la pagina demo, guarda la quota di incontri prenotati a cui le persone si presentano davvero. Uno dei due numeri ti dice entro un mese se hai scelto la richiesta giusta.