フォームの項目は、いくつまでなら多すぎないのか

3項目から始めて、それ以降は1つずつ理由を出す

無料のものなら3項目です。名前、メールアドレス、そしてリストを仕分けるための選択肢1つ。デモや見積もりの依頼なら5項目。7項目になったら、増やす行ごとに理由を説明できる必要があります。それを超えるなら、手間そのものが目的である応募フォームのように、はっきりした理由が要ります。メルマガの登録欄と、12,000ドルの案件が始まるフォームは別の話です。フォームの大きさは、その先にあるものに合わせてください。

項目ごとに、払う代償は違う

名前はほぼただです。仕事用のメールアドレスは少しかかります。電話番号は大きくかかります。入力した瞬間に営業電話が始まると思われるからです。選択肢が14個のプルダウンは、テキスト入力欄より高くつきます。選ぶ前に14個を読む必要があるからです。「当社をどこで知りましたか」は、考え込ませるたびに送信を1件失います。数えるのは行数ではなく、手間のほうです。

誰も読まない項目は消す

直近30件の送信内容を開いて、項目を1つずつ見ていきます。それぞれについて、その回答がその後1週間の行動を何か変えたか聞いてください。会社規模、役職、「案件についてお聞かせください」は、たいていこのテストに落ちます。どうせ同じ内容を打ち合わせで話すからです。7項目のフォームは、この作業で4項目になることがよくあります。そして残った4つが、実際に使っている項目です。

条件を聞く質問は、メールを取得したあとで

営業が知りたいのは予算、時期、人数です。それを聞く場所がフォームである必要はありません。先にメールアドレスを取り、残りは確認画面か、1分後に自動で届く返信の中で聞きます。どちらにしても連絡先は残りますし、2回目に答えてくれた人こそ電話をかける価値があります。予約ツールは何年も前からこうしています。まず枠を選んで、枠が押さえられたあとに3つの質問に答える形です。

予算のプルダウンは、つまみだと考える

予算の項目を入れると、送信数は減ります。それがこの項目の仕事です。予定が埋まっていて、500ドルのページを想定していた人との電話に時間を取られているなら、オンにします。数が必要で、メール2分のやり取りで見極められるなら、オフにします。仕事量に合わせて動かし、変えた1か月後に、問い合わせの数と質の高い問い合わせの数を両方見てください。

ステップ分割のフォームが実際に変えていること

6項目を3ステップに分けても、入力の量は同じです。変わるのは、一度に目に入る量です。最初の画面は短く見え、進捗バーが終わりを約束し、人は始めたものを終わらせたくなります。1ステップ目が一番簡単な質問、たとえばメールアドレスや選択肢1つのときに効きます。5ステップになると崩れますし、戻るボタンで入力済みの内容が消えるときも崩れます。

送信を減らす細かい作り

1列にする、ラベルは入力欄の上に置く、ボタンには「送信」ではなく次に何が起きるかを書く。スマホでは入力タイプを設定して、電話番号なら数字のキーパッド、メールアドレスなら@のキーが出るようにします。検証は入力欄から離れたときに行い、1文字ごとには行わない。送信に失敗しても、入力済みの内容は残す。Framerでこれに1時間かければ、そのあと公開するすべてのページで送信数を守れます。