Cosa cambia quando la landing page è per un SaaS invece che per l’e-commerce

Un prodotto SaaS non ha niente che si possa fotografare

Una pagina e-commerce mette il prodotto nell’inquadratura ed è già a metà strada. Una pagina SaaS non ha un oggetto da mostrare. La cosa più vicina è l’interfaccia, quindi lo scatto dell’hero diventa una schermata vera del prodotto, con etichette vere e dati credibili dentro. Dashboard sfocate e forme astratte non dicono niente a chi guarda. Mostra l’unica schermata in cui succede il valore: il report, la casella di posta, il calendario che ha smesso di fare doppie prenotazioni.

A decidere è più di una persona

Una candela da 40 sterline la compra la persona che legge la pagina. Uno strumento da 900 sterline al mese lo compra un team. Uno lo trova, poi manda il link a un manager, a uno sviluppatore e spesso all’amministrazione. Quindi la pagina deve reggere anche quando viene girata senza nessun contesto. Metti in alto la spiegazione in parole semplici di cosa fa, tieni una pagina prezzi che si apre da sola, e rendi facile trovare un link alla sicurezza o alla documentazione.

La conversione che ottimizzi si sposta più avanti

L’e-commerce chiude nella stessa sessione. I soldi arrivano al checkout, e il risultato lo leggi il pomeriggio stesso. Il SaaS chiede una prova, una demo o un piano gratuito, e i soldi si vedono settimane dopo. Quindi la pagina deve rimpicciolire il primo passo, ed è per questo che «inizia gratis, senza carta» batte «compra ora». Vuol dire anche che non puoi giudicare la pagina dalle sole iscrizioni. Misura iscrizione, attivazione e passaggio a pagamento, altrimenti ottimizzi su iscrizioni economiche che non diventano mai clienti.

Le obiezioni cambiano del tutto

Tempi di spedizione, taglie e resi spariscono. Quello che prende il loro posto pesa di più. Si collega agli strumenti che usiamo già? Quanto ci vuole a spostare i nostri dati? Chi altro nel nostro settore lo usa? Che fine fanno i nostri dati se ce ne andiamo? C’è una persona vera con cui parlare la prima settimana? Una pagina SaaS che risponde con frasi semplici alle domande su integrazioni, migrazione e sicurezza batte una pagina più bella che se le salta.

Il prezzo smette di essere un numero e diventa una sezione

Su una scheda prodotto il prezzo è una riga vicino al pulsante. Su una pagina SaaS i prezzi sono una sezione a cui la gente scorre apposta, a volte prima di leggere qualsiasi altra cosa. Servono i livelli, cosa li distingue, se si paga per utente o a consumo, e un interruttore tra mensile e annuale. Nascondere tutto dietro «contatta il commerciale» taglia fuori chi avrebbe comprato da solo, senza nessuna chiamata. Se proprio devi tenerlo chiuso, mostra un prezzo di partenza.

Le prove cambiano forma

Le stelline e le foto dei clienti reggono una pagina e-commerce. Chi compra software vuole un altro tipo di prova: aziende con il nome, un caso studio con dentro un numero, i loghi delle integrazioni che usa già, e una pagina sulla sicurezza da girare all’IT. Una sola storia cliente con un risultato preciso, da un’azienda che assomiglia alla sua, lavora più di un muro di recensioni anonime a cinque stelle.

Cosa resta identico

Le basi non si muovono. Un’offerta per pagina. Un titolo che corrisponde a quello su cui il visitatore ha cliccato per arrivare. Un’azione principale, ripetuta man mano che si scorre. Caricamento veloce su mobile, perché è da lì che arriva quasi tutto il traffico pubblicitario. Le prove messe accanto all’affermazione che sostengono, invece che parcheggiate in una striscia di testimonianze in fondo. La categoria cambia il contenuto di una landing page. La disciplina che c’è dietro resta la stessa.