Come scrivere una garanzia in cui la gente crede davvero

Una garanzia funziona quando nomina la cosa precisa di cui chi compra ha paura e dice cosa farai al riguardo con parole verificabili. “Soddisfatti o rimborsati” non nomina niente, quindi non rassicura nessuno. La garanzia più forte in una pagina di solito è quella più precisa, non quella più generosa.

Trova la paura prima di scrivere la promessa

Chi compra raramente ha paura di perdere i soldi. Ha paura di quello che viene dopo: tre settimane buttate, un capo che chiede perché ha scelto proprio te, l'ennesimo strumento in cui nessuno entra più dopo la seconda settimana. Leggi le tue ultime dieci richieste di rimborso e le note di disdetta. La paura vera di solito sta lì, in una riga semplice vicino all'inizio. Scrivi la garanzia contro quella riga. Se la gente se ne va perché l'onboarding si blocca, garantisci l'onboarding invece della fattura.

Le garanzie vaghe suonano come copertura legale

Prima: “Siamo al tuo fianco. Soddisfazione garantita al 100%”. Dopo: “Se il primo giro di design non centra il bersaglio, il secondo giro è gratis. Se anche il secondo non ci arriva, ci fermiamo, tu tieni tutti i file e la fattura finale viene annullata”. La prima versione è uno stato d'animo. La seconda dice a chi compra cosa succede nel giorno storto, e il giorno storto è l'unico a cui sta pensando mentre legge i tuoi prezzi.

Le condizioni precise sono più facili da credere

I fondatori addolciscono le condizioni sperando di sembrare più simpatici, e ogni addolcimento le rende più difficili da credere. Metti dentro la meccanica. Prima: “Garanzia soddisfatti o rimborsati a 30 giorni”. Dopo: “Disdici entro 30 giorni rispondendo a una qualsiasi nostra email. Non ti serve una call, un modulo o una motivazione. Il rimborso arriva in tre giorni lavorativi. L'anno scorso abbiamo rimborsato 4 clienti su 212”. È il tasso di rimborso la parte che colpisce. Un'azienda disposta a pubblicare quel numero non ha in mente di mettersi a discutere con te.

Cosa garantire quando non puoi rimborsare

Il lavoro su misura è difficile da rimborsare. Le ore sono state spese e i file esistono. Garantisci qualcos'altro che controlli: rifacimenti finché non si raggiunge uno standard scritto, una data di consegna con una penale attaccata, o una prima tappa dopo la quale il cliente può andarsene. Oppure usa l'uscita con il solo acconto: “Se il primo concept non convince, fermiamoci lì. Il concept resta tuo, paghi l'acconto e ci salutiamo bene”. Una promessa piccola che manterrai batte una grande su cui litigheresti.

Non garantire risultati che non controlli

“Raddoppiamo il tuo fatturato o lavoriamo gratis” vende forte e marcisce in fretta. Traffico, prodotto e team di vendita non sono cose che puoi sistemare tu. Garantisci la tua parte del confine. “Online in cinque giorni lavorativi o la costruzione è gratis” sta tutto dentro il tuo controllo. Alex Hormozi lo spiega in $100M Offers: il valore sale quando sale la probabilità percepita di ottenere il risultato. Una promessa da cui chi compra si aspetta che tu ti sfili abbassa quella probabilità.

Metti la garanzia accanto al prezzo

La paura schizza in alto nel momento esatto in cui compare il numero, quindi la garanzia va dentro il blocco dei prezzi. Tienila in testo normale, con la stessa voce del resto della pagina. Sigilli e coccarde vengono superati con lo scroll, perché sembrano immagini stock del 2011. Una frase semplice sotto il prezzo lavora molto di più. Ripetila sotto il pulsante finale, visto che è l'altro momento in cui qualcuno si blocca.

Scrivi la tua questo pomeriggio

Prendi gli ultimi dieci motivi per cui qualcuno ha detto no o ha chiesto indietro i soldi. Scegli il motivo che torna più spesso. Scrivi una frase che dica cosa succede se quella cosa succede, con dentro un numero e un modo per attivarla che richieda meno di due minuti. Leggila a un cliente e osserva la domanda che fa dopo. Qualunque cosa chieda è la clausola che manca, quindi metti la risposta nella frase e pubblica.