Come costruire una pagina di confronto SaaS

Una pagina di confronto SaaS parla a chi ha già scelto un concorrente e cerca un motivo per cambiare. Per questo converte molto meglio di una pagina prodotto generica. Costruisci per prima la pagina versus del concorrente che ti sta più vicino, mettila sotto una cartella /compare/ e lascia che la tabella mostri almeno una riga in cui vincono loro.

Due ricerche, due pagine diverse

Chi scrive il tuo brand contro un concorrente ti ha già trovato e vuole un confronto fianco a fianco. Chi scrive alternative a un concorrente non ha ancora pensato a te e vuole una lista. Sono due pagine diverse. La pagina versus può parlare di te dalla prima riga. La pagina alternative deve aprirsi come una rassegna vera, nominare tre o quattro opzioni reali e metterti dentro la lista invece che sopra.

Comincia dalla pagina versus del concorrente con cui perdi più spesso. È quella con l'intenzione di cambiare più chiara, ed è comunque la pagina che i tuoi commerciali manderanno durante le trattative.

La tabella è tutta la pagina di confronto

Tutto il resto la sostiene. Dalle dieci alle quindici righe, una colonna per te, una per loro, spunte e croci semplici, più una frase corta dove una spunta non racconta tutta la verità. Scegli righe a cui chi compra tiene già: modello di prezzo, tempo di attivazione, le integrazioni che usa, l'esportazione dei dati, i tempi di risposta dell'assistenza, la durata del contratto, i limiti sulle postazioni.

Evita di inventare righe che ti capita di vincere. Una tabella con quattordici vittorie e zero sconfitte sa di marketing e viene saltata. Scrivi le etichette delle righe con le parole di chi compra, invece che con i nomi delle tue funzionalità.

Cedi almeno una riga di proposito

Nomina qualcosa che il concorrente fa davvero meglio, e di' a chi conviene sceglierlo per quello. Se ti serve oggi un'app mobile matura, scegli loro. Succedono due cose. Chi legge inizia a fidarsi delle altre tredici righe. E le persone che hanno bisogno di quella funzionalità se ne vanno adesso, invece di diventare un rimborso al secondo mese.

È anche quello che separa una pagina di confronto che sopravvive da una che si becca una mail dei legali. Ogni cosa che dici di un concorrente deve essere vera il giorno in cui pubblichi, verificabile dalle sue pagine pubbliche e con una data.

Usa le parole che usa il tuo concorrente

Apri le pagine prezzi e la documentazione del concorrente e copia come chiama le cose. Se loro lo chiamano workspace e tu lo chiami progetto, metti tutte e due le parole nella riga così chi legge può farle combaciare. Chi sta confrontando due strumenti ha già la sua terminologia in testa, e costringerlo a tradurre rende la tua pagina la più faticosa da leggere.

Lo stesso vale per i prezzi. Converti tutti e due i prodotti nella stessa unità prima di confrontarli. Per postazione al mese con fatturazione annuale, oppure ogni 1.000 record, una unità sola per tutte e due le colonne. Una tabella che confronta il tuo prezzo annuale con il loro mensile viene sgamata, e distrugge tutto il resto della pagina.

Cosa va sotto la tabella

Tre cose, in quest'ordine. Una sezione sulla migrazione che dice come arrivano i dati, quanto ci vuole e chi fa il lavoro, perché il costo del cambio è la vera obiezione. La storia di un cliente che si è spostato davvero, con dentro un numero. Poi lo stesso pulsante principale che usi su ogni altra pagina.

Aggiungi una sezione corta su cosa resta uguale dopo il cambio. Copri le integrazioni che si tengono e i dati che non perdono. Chi compra sopravvaluta il dolore della migrazione, quindi i dettagli concreti battono le rassicurazioni.

Costruisci la prima questa settimana

Tira fuori le tue ultime venti trattative perse e conta quale nome di concorrente esce più spesso. Scrivi quella pagina versus. Dalle un URL tipo yoursite.com/compare/yourtool-vs-theirtool, un titolo che si legge come il confronto invece che come una proposta commerciale, e una data di ultima revisione nel footer della pagina.

Metti un promemoria in calendario a 90 giorni per ricontrollare ogni affermazione, perché i concorrenti cambiano i prezzi e rilasciano funzionalità che renderanno sbagliata la tua tabella. Poi costruisci la seconda pagina per il concorrente che esce al secondo posto, e fermati a tre finché le prime tre non sono posizionate.