Come costruire una pagina abbonati e risparmia

Imposta l’abbonamento come scelta predefinita, mostra il risparmio come cifra per unità che il cliente può dire ad alta voce, e metti le condizioni di disdetta subito sotto il pulsante. La maggior parte delle pagine abbonati e risparmia perde clienti perché la domanda sulla flessibilità non trova risposta da nessuna parte vicino alla richiesta.

Metti l’abbonamento come scelta predefinita

Usa due opzioni radio. Abbonamento già selezionato quando la pagina si carica, acquisto singolo sotto. Basta questo per cambiare la domanda: da «mi conviene impegnarmi?» a «voglio rinunciare allo sconto?». Amazon ha abituato tutto il mercato alla formula Subscribe and Save, quindi usa parole vicine a quelle invece di inventarti un nome per il tuo programma.

Lascia perdere la casella di spunta. Una casella già barrata che aggiunge un addebito ricorrente sembra una furbata e ti porta contestazioni sulla carta. Due pulsanti radio con i prezzi chiari e l’abbonamento preselezionato sono la versione onesta dello stesso guadagno.

Mostra tre numeri invece di una percentuale

«Risparmia il 20%» è un numero su cui il cliente deve mettersi a fare i conti. Mostra il prezzo pieno barrato, il prezzo in abbonamento e il costo al giorno o a porzione. 34 dollari al mese, 1,13 al giorno, 8,50 risparmiati a ogni ordine. Tre numeri concreti battono una percentuale, perché il cliente può ripeterli al partner.

Porta gli stessi numeri nella barra fissa da mobile. Una barra che dice solo «Aggiungi al carrello», con il prezzo 600 pixel più su, chiede a qualcuno di tornare indietro e ricordarsi cosa sta accettando.

Rispondi ai quattro dubbi sull’abbonamento vicino al pulsante

Sono sempre gli stessi quattro. Resto legato? Me ne dimentico e mi arriva lo stesso? E se mi ritrovo con sei barattoli chiusi? Quanto è difficile disdire, davvero? Rispondi a ognuno con una riga da 12 a 18 parole, proprio sotto il pulsante di acquisto, invece che in una FAQ in fondo alla pagina.

Scrivi le condizioni vere, non la versione pubblicitaria. «Disdici in due tap dal tuo account, senza email né telefonate» è una promessa su cui ti puoi far giudicare, e converte. «Disdici quando vuoi» attaccato a una procedura che richiede un ticket all’assistenza è la strada più veloce verso una raffica di recensioni da una stella.

Vendi i tempi di consegna invece dello sconto

Uno sconto è un discorso sul prezzo, e i discorsi sul prezzo attirano chi poi disdice subito. Quello che vendi davvero è non restare mai a secco. Dillo con parole semplici. Spediamo il giorno 25, così arriva prima che finisca l’ultima capsula. Fai scegliere la consegna a 30, 45 o 60 giorni direttamente in pagina, con 30 preselezionato per una confezione da un mese.

Aggiungi una riga sul saltare una consegna. Parti? Salta la spedizione dall’email che ti mandiamo quattro giorni prima. Quella frase uccide la paura dei sei barattoli chiusi meglio di qualsiasi punto percentuale in più.

Chiudi il buco tra la pagina e il checkout

La meta analisi degli studi sull’abbandono del carrello fatta dal Baymard Institute mette la media intorno al 70%, e dal 2014 il valore resta tra il 69% e il 71%. Buona parte di quella perdita avviene dopo che la tua pagina ha fatto il suo lavoro, quindi porta l’offerta avanti con te. Frequenza, risparmio e condizioni di disdetta devono restare visibili nel carrello e al checkout.

Prova tutto il percorso dal tuo telefono una volta al mese, con una carta vera. Guarda se la scelta dell’abbonamento sopravvive al carrello, se lo sconto si vede ancora al checkout, e quanti tap servono per disdire partendo dall’email di conferma.

Guarda il secondo ordine più del primo

Una pagina che alza la conversione al primo ordine mentre fa salire l’abbandono al secondo ti ha reso più povero. Misura quanti abbonati arrivano alla seconda spedizione, in percentuale sui primi ordini, e il fatturato per visitatore a 90 giorni. Trovi entrambi nella tua app di abbonamenti e nei report di Shopify.

Confronta quel gruppo con chi ha comprato una volta sola dalla stessa spesa pubblicitaria. Una retention al secondo ordine sotto la metà vuol dire che la pagina promette qualcosa che il prodotto non mantiene entro la quarta settimana. La soluzione sta nel copy sopra il pulsante, più che in uno sconto più grosso.

La checklist per costruirla

Radio abbonamento selezionato di default. Tre numeri in vista, compreso il costo al giorno. Selettore di frequenza con 30 giorni preselezionati. Quattro righe sulle obiezioni sotto il pulsante. Condizioni di salto e disdetta in parole semplici, con il numero reale di tap. Barra fissa da mobile che porta con sé il prezzo. Condizioni ripetute nel carrello.

Pubblica tutto, poi cambia una cosa alla volta. Parti dalle quattro righe sulle obiezioni sotto il pulsante. È la modifica più economica della lista e di solito è quella che non ha fatto nessuno.