Faut-il afficher vos prix sur votre landing page SaaS ?

Affichez un prix sur votre landing page SaaS. Si chaque contrat est vraiment sur mesure, donnez un prix de départ et dites ce qu’il comprend. Un acheteur qui ne peut pas vérifier que vous rentrez dans son budget vous écarte, et vous ne le verrez jamais passer dans vos analytics.

« Contactez-nous » écarte les mauvaises personnes

Gartner estime qu’un groupe d’achat type, pour une solution B2B complexe, compte six à dix décideurs. Chacun arrive avec quatre ou cinq informations qu’il a trouvées tout seul. Gartner indique aussi que les acheteurs passent environ 17 % de leur temps d’achat en rendez-vous avec les fournisseurs. L’essentiel de l’évaluation se fait sans vous dans la pièce. Une page sans prix ne peut pas participer à cette discussion.

La personne qui lit vos tarifs signe rarement le contrat. Elle constitue une liste d’options à présenter en interne. Donnez-lui un chiffre qu’elle peut coller dans un document, sinon elle vous retire de la liste sans rien dire.

Trois cas où cacher le prix se défend

Un : le prix dépend d’une variable que l’acheteur connaît et pas vous, comme le nombre d’utilisateurs répartis sur cinq pays ou le volume de données. Deux : les contrats sont assez gros pour être négociés un par un, et un prix public vous ancrerait trop bas. Trois : vous testez vos tarifs chaque semaine et la page ne suivrait pas. Le reste, c’est la peur du chiffre habillée en stratégie.

Même dans ces trois cas, vous pouvez publier un plancher. Une ligne du type « à partir de 1 200 dollars par mois jusqu’à 25 utilisateurs » fait le tri sans vous engager sur le montant final.

Ce qu’un prix de départ fait, et qu’un tableau complet ne fait pas

Un prix de départ répond vite à une seule question : est-ce que je suis au bon endroit. Il vous fait perdre les acheteurs qui n’allaient jamais payer, et c’est exactement le but. Il évite aussi à vos commerciaux les appels qui s’arrêtent après bonjour. Si vous vendez à une startup de 5 personnes comme à une entreprise de 500, publiez le bas de gamme et laissez l’offre entreprise sur devis.

Associez le chiffre à ce qui le fait bouger. Prix par utilisateur, facturation annuelle, consommation au-delà de 50 000 événements facturée à part. Trois lignes comme celles-là valent mieux qu’un tableau comparatif de neuf lignes que personne ne lit.

Les questions qu’un prix seul laisse en suspens

Les acheteurs bloquent sur tout ce qui entoure le chiffre. C’est par utilisateur ou à l’usage. Que se passe-t-il quand je dépasse la limite, ça coupe ou ça facture. Y a-t-il des frais de mise en route. L’engagement annuel fait vraiment économiser ou il m’enferme. Puis-je repasser à une offre plus basse. Le support coûte-t-il en plus. Répondez à chacune en une phrase simple, à côté du tableau.

Dites ensuite ce qui reste gratuit pour toujours et ce qui expire. Dans la tête d’un acheteur, une offre gratuite et un essai gratuit sont deux produits différents, et mélanger les deux mots dans la même section suffit à le perdre.

Quelle dose de tarifs mettre sur une landing page SaaS

Votre landing page peut rester plus courte qu’une page de tarifs complète. Mettez un bloc compact de trois offres avec le prix, une ligne sur la cible de chaque offre, et le même bouton principal que partout ailleurs. Renvoyez vers la page de tarifs complète pour le tableau comparatif, et vérifiez qu’elle s’ouvre seule, sans connexion, parce qu’elle va être transférée.

Placez ce bloc après votre section preuves et avant le call to action final. Les gens scrollent volontairement jusqu’aux prix, donc il n’a pas besoin d’être en haut. Il a juste besoin d’exister sur la page, plutôt que d’envoyer les visiteurs le chercher ailleurs.

Publiez la version honnête cette semaine

Écrivez une ligne : à partir de X, facturé par Y. Mettez-la en texte simple sous le bouton principal de votre section hero. Ajoutez le bloc de trois offres juste avant le call to action final. Puis répondez aux six questions ci-dessus, une phrase chacune, sous les offres.

Suivez deux chiffres pendant 30 jours : le nombre total de demandes de démo, qui va sûrement baisser, et la part de ces demandes qui va jusqu’à une proposition, qui devrait monter. Si les demandes chutent de 30 % pendant que les demandes qualifiées restent stables, le prix a fait exactement le travail pour lequel vous l’avez mis là.