Was sich ändert, wenn die Landing Page für SaaS statt E-Commerce ist

Ein SaaS-Produkt kann man nicht fotografieren

Eine E-Commerce-Seite stellt das Produkt ins Bild und ist damit halb fertig. Eine SaaS-Seite hat keinen Gegenstand zum Zeigen. Am nächsten dran ist die Oberfläche, also wird aus dem Hero-Bild ein echter Screen aus dem Produkt, mit echten Beschriftungen und glaubwürdigen Daten darin. Verschwommene Dashboards und abstrakte Formen sagen dem Besucher nichts. Zeig den einen Screen, auf dem der Nutzen passiert: den Report, den Posteingang, den Kalender, der die Doppelbuchungen beendet hat.

Mehr als eine Person entscheidet

Eine Kerze für 40 Pfund kauft die Person, die gerade die Seite liest, ganz allein. Bei einem Tool für 900 Pfund im Monat entscheidet ein ganzes Team. Jemand findet es, dann schickt er den Link an eine Führungskraft, an einen Entwickler und oft an die Buchhaltung. Die Seite muss es also aushalten, ohne jeden Kontext weitergeleitet zu werden. Setz die Erklärung in klarer Sprache nach oben, halte eine Preisseite bereit, die für sich allein lädt, und mach einen Link zu Sicherheit oder Doku leicht auffindbar.

Die Conversion, auf die du optimierst, rutscht nach hinten

E-Commerce schließt in derselben Sitzung ab. Das Geld kommt im Checkout, und das Ergebnis liest du am selben Nachmittag. SaaS bittet um einen Test, eine Demo oder einen Gratis-Tarif, und das Geld taucht Wochen später auf. Die Seite sollte den ersten Schritt also kleiner machen, deshalb schlägt „Kostenlos starten, ohne Karte“ das „Jetzt kaufen“. Das heißt außerdem, dass du die Seite nicht an den Anmeldungen allein messen kannst. Verfolge den Weg von der Anmeldung über die Aktivierung bis zur Zahlung, sonst optimierst du auf billige Anmeldungen, aus denen nie etwas wird.

Die Einwände ändern sich komplett

Lieferzeiten, Größen und Rückgaben verschwinden. Was an ihre Stelle tritt, wiegt schwerer. Passt es zu den Tools, die wir schon nutzen? Wie lange dauert der Umzug unserer Daten? Wer in unserer Branche nutzt es sonst noch? Was passiert mit unseren Daten, wenn wir gehen? Gibt es in Woche eins einen echten Menschen zum Reden? Eine SaaS-Seite, die Fragen zu Integrationen, Migration und Sicherheit in klaren Sätzen beantwortet, schlägt eine hübschere Seite, die sie auslässt.

Der Preis ist keine Zeile mehr, sondern ein Abschnitt

Auf einer Produktseite steht der Preis in einer Zeile neben dem Button. Auf einer SaaS-Seite sind die Preise ein Abschnitt, zu dem Leute absichtlich scrollen, manchmal bevor sie sonst irgendetwas lesen. Er braucht Stufen, den Unterschied zwischen ihnen, die Info, ob pro Nutzer oder nach Nutzung abgerechnet wird, und einen Schalter zwischen monatlich und jährlich. Wer das alles hinter „Vertrieb kontaktieren“ versteckt, filtert Selbstbedienungskäufer heraus, die auch ohne Gespräch gezahlt hätten. Wenn du es abschirmen musst, zeig wenigstens einen Startpreis.

Belege sehen anders aus

Sternebewertungen und Kundenfotos tragen eine E-Commerce-Seite. Ein Software-Käufer will eine andere Art von Beweis: benannte Firmen, eine Case Study mit einer Zahl darin, die Logos der Integrationen, die er ohnehin nutzt, und eine Security-Seite, die er an die IT schicken kann. Eine Kundengeschichte mit einem konkreten Ergebnis, aus einer Firma, die seiner ähnelt, leistet mehr als eine Wand voll anonymer Fünf-Sterne-Bewertungen.

Was genau gleich bleibt

Die Grundlagen bewegen sich nicht. Ein Angebot pro Seite. Eine Überschrift, die zu dem passt, worauf der Besucher geklickt hat. Eine Hauptaktion, beim Scrollen wiederholt. Schnelles Laden auf dem Handy, denn dort kommen die meisten Werbeklicks her. Belege direkt neben der Aussage, die sie stützen, statt in einem Testimonial-Streifen ganz unten geparkt. Die Kategorie ändert den Inhalt einer Landing Page. Die Disziplin dahinter ändert sie nicht.