Free Trial oder Demo: welcher CTA gehört auf deine SaaS-Seite

Die Wahl zwischen Free Trial und Demo läuft auf Geschwindigkeit hinaus. Setz einen Free-Trial-Button auf deine Seite, wenn eine einzelne Person ohne deine Hilfe in unter fünfzehn Minuten zu einem nützlichen Ergebnis kommt. Setz einen Demo-Button drauf, wenn das Produkt erst eine Einrichtung, einen Datenimport oder die Freigabe einer zweiten Person braucht, bevor überhaupt etwas passiert.

Der Fünfzehn-Minuten-Test für Free Trial oder Demo

Die übliche Regel sagt: Trial unter 100 Dollar pro Monat, Demo über 1.000. Sie zeigt in die richtige Richtung und liegt trotzdem oft daneben. Ein 49-Dollar-Tool, das erst eine DNS-Änderung und einen CSV-Import braucht, bevor es eine einzige Zahl anzeigt, verbrennt Trial-Anmeldungen, die den Nutzen nie zu sehen bekommen. Ein Tool für 2.000 Dollar pro Monat, das in dem Moment läuft, in dem du ein Konto verbindest, fährt problemlos einen Trial.

Stell stattdessen eine Frage. Wie lange dauert es von der Anmeldung bis zu dem Moment, in dem der Nutzer etwas sieht, für das er bezahlen würde? Unter fünfzehn Minuten: Trial. Über eine Stunde: Demo. Dieselbe Antwort gilt, wenn für die Einrichtung noch jemand anderes gebraucht wird als die Person, die gerade deine Seite liest.

Was die Kreditkartenabfrage dich wirklich kostet

First Page Sage hat 86 SaaS-Unternehmen von Q1 2022 bis Q3 2025 untersucht. Trials ohne Kartenabfrage machen aus 7,8 Prozent der Besucher Trial-Nutzer und aus 17,8 Prozent davon zahlende Kunden. Trials mit Kartenpflicht machen aus 2,4 Prozent der Besucher Trial-Nutzer und aus 49,9 Prozent davon zahlende Kunden. Pro 1.000 Besucher sind das rund 14 zahlende Kunden ohne Karte und 12 mit Karte.

Beim Geld landest du ungefähr gleich. Beim Aufwand nicht. Ohne Karte hast du 78 Trials zu betreuen und 64 Leute, die nie zahlen werden. Mit Karte hast du 24 Trials und eine deutlich sauberere Liste. Entscheide danach, wie viel Zeit deine Leute haben, und schreib deine Entscheidung auf den Button, damit niemand überrascht wird.

Zwei Buttons auf einer Seite kosten dich meistens beide

„Free Trial starten“ direkt neben „Demo buchen“, beide optisch gleich stark, erzwingt eine Entscheidung, für die dein Leser nicht gekommen ist. Lös es über Hierarchie. Mach den einen zu einem gefüllten Button und setz den anderen als schlichten Text darunter, in der Größe deines Fließtexts. Also zum Beispiel „Kostenlos starten, ohne Kreditkarte“, und leise darunter die Zeile „Wenn du ein ganzes Team umziehst, sprich vorher mit uns“.

Wenn du wirklich einen Self-Serve-Käufer und einen Enterprise-Käufer bedienst, sind das zwei Seiten und nicht zwei Buttons. Schick Self-Serve-Anzeigen auf die Trial-Seite. Schick Outbound- und ABM-Traffic auf die Demo-Seite. Gleiches Produkt, andere Frage, getrennte URLs, damit du die Zahlen lesen kannst.

Eine Demo-Seite muss mehr tragen als eine Trial-Seite

Eine Demo-Anfrage ist ein Termin mit einem Fremden, deshalb muss die Seite sagen, was darin passiert. Nenn die Dauer, nenn, wer dabei ist, und nenn, was der Besucher danach in der Hand hat. Fünfundzwanzig Minuten, mit einem Solutions Engineer, und du gehst mit einer schriftlichen Schätzung raus, wie lange die Einrichtung für deinen Stack dauert. Dieser eine Satz bringt einer Demo-Seite mehr als das nächste Feature-Raster.

Halt das Formular danach bei fünf Feldern oder weniger und schieb die Qualifizierungsfragen in den Bestätigungsschritt. Ein eingebetteter Kalender mit echten freien Slots schlägt ein Formular, das verspricht, dass sich jemand meldet. Der Besucher sieht selbst, dass der Termin echt ist.

Button-Texte, von gut nach schlecht

Sag, was als Nächstes passiert. „Kostenlos starten, ohne Kreditkarte“. „Ersten Report erstellen“. „Deine Daten im Tool ansehen“. „25-Minuten-Demo buchen“. „Loslegen“ ist die schwächste der üblichen Optionen, weil sie weder ein Ergebnis noch einen Preis nennt. „Demo anfragen“ geht in Ordnung und klingt etwas kühl, häng also die Dauer dran. „Kontakt“ gehört auf eine Kontaktseite und nie auf eine Landing Page.

Entscheide das in zehn Minuten

Stopp die Zeit, während du dein eigenes Onboarding mit einem frischen Konto durchläufst, ohne Abkürzungen und ohne interne Tools. Halt die Uhr an, sobald der Bildschirm etwas zeigt, für das ein Käufer bezahlen würde. Unter fünfzehn Minuten: stell eine Trial-Seite mit einem Button ohne Kartenabfrage live. Über eine Stunde: stell eine Demo-Seite live, mit der Dauer im Button und einem Kalender auf dem nächsten Screen.

Und dann schau nach 30 Tagen auf eine Zahl. Bei der Trial-Seite auf die Aktivierungsrate statt auf die Anmeldungen. Bei der Demo-Seite auf den Anteil gebuchter Termine, zu denen die Leute wirklich erscheinen. Beide Zahlen sagen dir innerhalb eines Monats, ob du die richtige Frage gestellt hast.